Дистрибуторите са важен канал за продажби и маркетинг за малкия бизнес. Те ви позволяват да се справяте с малки или географски отдалечени клиенти, които търговските ви представители не могат да постигнат ефективно. Дистрибуторите могат да се съгласят да продават вашите продукти изключително или да ги продават заедно с тези на вашите конкуренти.
Задайте маркетингови цели
Важно е да интегрирате стратегията си за дистрибутор с общите маркетингови цели. Ако искате да разширите бизнеса си в определен пазарен сектор, потърсете дистрибутори с опит в този сектор. Може да искате да развиете бизнеса си в други държави или в цялата страна; намерете дистрибутори, които имат обекти в териториите, към които се насочвате. Ако целта ви е да развиете бизнес чрез укрепване на връзките с най-важните си клиенти, помислете за разпределяне на отговорността за малките клиенти на дистрибуторите. Това освобождава екипа ви по продажбите да се концентрира върху ключови клиенти.
Изследователски потенциални дистрибутори
Преди да се обърнете към дистрибуторите за първи път, изследвайте техния бизнес. Като посетите уебсайтовете на дистрибуторите, можете да разберете вида на продуктите, които продават, местата, които покриват, и фирмите, които представляват. Можете също така да разберете дали те предлагат услуга за техническа поддръжка, която може да е важна за видовете продукти, които планирате да продавате чрез техните търговски обекти. Това изследване ви помага да идентифицирате най-подходящите дистрибутори, които да отговарят на вашите маркетингови цели. Консултантите Андерсън Бейли отбелязва, че много компании намират, че техните дистрибуторски мрежи се представят зле, защото те са грешни дистрибутори, които наемат на първо място, или фокусът им се движи в нови посоки.
Представете Вашата фирма и продукти
Ако дистрибуторите са важни за Вашия бизнес, помолете някой от Вашите търговски представители да поеме отговорност за развитието на продажбите на канали. Подгответе презентация, която представителят може да използва при срещи с дистрибутори. Включете информация за потенциала на продажбите на вашите продукти, за да покажете на дистрибуторите как вашият бизнес може да им бъде от полза. Очертайте подкрепата, която ще предлагате на дистрибуторите, включително обучение за продукти, маркетингови средства и рекламни материали. Посочете вашите изисквания за връзката, включително отстъпките, които ще предлагате, минималната стойност на поръчката на дистрибутора или нивото на запасите и вашите търговски условия.
Помогнете на дистрибуторите да продават
Освен че продавате на дистрибутори, трябва да им помогнете да продават на своите клиенти, за да увеличите общите си продажби. Консултантските Pure Channels описват това като процес на стимулиране на растежа на бизнеса чрез целенасочени и измерими маркетингови програми за канали. Можете да изграждате продажби, като препращате продажбите до дистрибуторите от Вашите маркетингови кампании, като препоръчвате оторизирани дистрибутори в маркетинговите ви комуникации и провеждате съвместни маркетингови кампании. Можете също така да създадете програми за стимулиране, които предлагат на дистрибуторите награди за продажба на повече от вашите продукти, като по-високи отстъпки, допълнителни маркетингови средства или отстъпки.
