Културните различия играят важна роля в стила на преговорите. Както говоримата, така и невербалната комуникация може да повлияе на деликатните преговори между две или повече страни. Отделянето на време за изучаване на културни различия и бизнес етикет е важна част от подготовката за всякакви важни бизнес преговори.
Съображения за времето
Една основна разлика между културите е начинът, по който се възприема времето. Отношението на културата към времето го определя като монохронична или полихронична култура. Характеристиките на монохроничната култура включват предпочитания и очаквания за спазване на графика, дневен ред на срещите, планирани почивки и подробна комуникация. Държавите, които се считат за монохронен, са държави като САЩ, Швейцария, Скандинавия и Германия. Япония също попада в тази категория. За разлика от монохронната културна перспектива навреме, полихроничните култури започват и завършват спонтанно, правят почивки, когато е необходимо, и се чувстват удобно с по-малко структурирана среща, където диалогът и информацията се движат свободно. Държавите, определени като полихронични, включват Франция, Италия, Гърция, източноафриканските страни и Мексико.
Формални срещу неформални стилове на преговори
Много преговори са по-малко успешни, завършвайки внезапно, когато една от страните реши, че те са прибързани или неуважителни. Очакванията на различните култури могат коренно да се различават от формалността на преговорния процес. Например, ако един американец се обади на японския преговарящ с първото си име на първото си събрание, японският бизнесмен би бил обиден. В САЩ първо име често се използва като знак за приятелство. Това е представително за вида недоразумение, което подкопава много усилия за преговори. Официалният стил на преговори включва използването на заглавия на човек и въздържане от разговор, насочен към семейството или личния живот на човека. Анекдотите се считат за твърде неформални, за да могат хората да се включат в разговора.Смята се, че германците и японците са по-формални от американците.
Цели на преговорите
Бизнесмените от различни култури имат различни цели, когато участват в преговори. Това е много важна разлика, която трябва да бъде разбрана преди да присъства на среща. Американците посещават преговорите, за да търсят споразумение, често под формата на договор. Испанците също се стремят да сключат договор като знак за успешни преговори. Обратно, в страните от Латинска Америка страните се фокусират върху развитието на отношенията. Подобно на латиноамериканската култура, японците вероятно ще се фокусират повече върху връзката, която е подправена и по-малко върху детайлите.
Визуален контакт
Тълкуването на поведението винаги е предизвикателство във важни преговори. Разбирането както на вербалната, така и на невербалната комуникация е полезно за интерпретиране на действията на някой от различна култура. Добър пример за невербална комуникация, която може да бъде значителна, е контактът с очите. В САЩ, Канада и арабски страни пряк контакт с очите се счита за признак на надеждност. Къде биха могли да възникнат недоразумения, различно е как азиатските страни гледат на очите. В азиатското общество гледането надолу се счита за знак на уважение.
