Спомняте ли си старата поговорка: "Който говори първо, губи"? Техники за водене на преговори в миналото бяха насочени предимно към идеята, че трябва да има победител и губещ. Съществуват различни техники за водене на преговори; печеливши, играейки твърда игра и игра. За да знаете коя от тези техники ще работи най-добре за вас, първо определете какво искате да постигнете. Може дори да помислите за наемане на професионален медиатор.
Възпроизвеждане на Hardball
Тази техника на преговори настоява да има победител и губещ. Тя може да бъде безмилостна и унизителна. Той не насърчава добра воля или изгражда постоянни бизнес отношения. Тази тактика често се използва при сделки с недвижими имоти. Имайте предвид, преди да го използвате, че макар че никога повече няма да можете да правите бизнес с тях, вашата репутация все още се претегля.
Gamesmanship
Играта на игри е манипулативен подход към преговорите. Тя може да включва измамни мерки като тактика на сплашване, прикриване на факти за сделката и използване на средства, които представляват нечестно предимство пред другата страна. Подобно на игра на хардбол, тази техника не насърчава бъдещите бизнес преговори.
Печеливша
Може да се чудите дали наистина е възможно и двете страни да спечелят. Печелившата техника за преговори позволява на всяка страна да намери взаимно изгодно съгласие за своето положение. При тези преговори всеки човек разглежда точките на другата страна и ги претегля внимателно със собствената си страна, като същевременно предвижда, че емоционалните нужди на всяка страна са изпълнени. И двете страни трябва да внимават да не бъдат прекалено емоционални, но да бъдат достатъчно откъснати, за да бъдат разумни. Win-win насърчава бъдещите бизнес възможности и насърчава добрата воля.
Наемане на медиатор
В ситуации, в които емоциите са високи и има много залог, наемането на медиатор за преговори може да извади топлината от ситуацията и да изравни нивото на игра. Медиаторът не представлява нито една от страните, но работи с тях, за да преодолее трудните точки на спорове.
Препарати
Когато решавате коя техника ще ви служи най-добре, отделете време да обмислите някои от следните неща: Дали това е ценен клиент? Как това ще се отрази на вашата лична и бизнес репутация? Има ли начин и двете страни да спечелят? Какви компромиси са готови да направите? Използвайки печеливша техника, губите ли от компрометирането на твърде много? Дали това ще доведе до разрушаване на бъдещите бизнес възможности? Какво ще направите, ако не можете да постигнете споразумение?
Ползи
Успехът се основава на нещо повече от просто победа; също така се основава на знанието кога да се прави компромис, кога да се натиска или дори кога да си тръгне. Никога не трябва да се подхожда към масата за преговори без изцяло оформен план за действие. Разбирането на преговорните техники, правилното обучение и пълната подготовка могат да направят разликата в напредъка към изграждане на по-силни бизнес отношения.
