Въпреки че точните прогнози за продажбите са от съществено значение за постигане на дългосрочни цели за растеж и рентабилност, много собственици на малки предприятия се борят с задачи за прогнозиране. Прогнозирането на продажбите включва хрускане на числа и трябва да го основавате на надеждна информация. Тя включва и някои други фактори, като например принуждаването на всички отговорни служители да придобият значението на доклада.
Подход и отношение
Дейвид Пиърсън, вицепрезидент по продажбите в компанията за продажби Miller Heiman, казва как компанията вижда и подходи прогнозиране влияе както върху качеството, така и върху точността на прогнозите за продажбите. Подходът включва очакванията, критериите, системите и хората, които участват в създаването на прогнози. Освен това, индивидуалните нагласи на членовете на екипа, като например дали има общо участие от всички участници относно важността на точното прогнозиране и връзката му с дългосрочния бизнес успех, също се отразява на прогнозите за продажбите.
Гъвкавост и контрол на процеса
Неочакваните колебания в икономиката, предпочитанията на клиентите и потребителското търсене могат да изхвърлят дори най-добре разработената прогноза за продажбите в пълен безпорядък. Поради това броят, качеството и гъвкавостта на вградените контроли засягат както вашия подход към прогнозиране на продажбите, така и резултатите. Например, вътрешен контрол, като например достъп до данни в реално време, текущо проучване на потребителите и редовен мониторинг на годишните прогнози за продажбите, може да разкрие развиващите се тенденции.
Пазарна позиция
Пазарната позиция влияе върху размера и качеството на целевата клиентска база на бизнеса, което от своя страна засяга прогнозите за прогнозите за продажбите. Това е една от причините, поради които фирмите без силна осведоменост за марката и лоялна клиентска база, като стартиращи фирми и нови предприятия, често се борят да създадат точни прогнози за продажбите. Въпреки това, тъй като пазарната позиция е тясно свързана със способността на бизнеса да се диференцира от конкурентите и да оформи възприятията на клиентите, позиционирането може да повлияе на прогнозите за продажбите дори в установените предприятия.
Тенденции в жизнения цикъл на продукта
Всеки продукт на или близо до края на жизнения му цикъл ще има лоша прогноза за продажбите. Ето защо включването на умиращи продукти в годишна прогноза за продажбите може да доведе до неточности - освен ако производителят възнамерява да съживи продукта, за да удължи неговия жизнен цикъл. Някои ще изключат умиращия продукт от прогнозата. Други ще прогнозират прогнозните стойности на продажбите за съживен продукт от датата на пускане до края на годината.
