Управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) е софтуерна система, която помага на търговците и мениджърите да управляват процеса на продажби. Получаването на предимствата на CRM зависи от разбирането на текущите CRM бизнес процеси, разработването на бъдещи бизнес процеси и избора на подходящ CRM софтуер. Лошото изпълнение в която и да е от тези области може да доведе до проблеми с предимствата на видимостта, лекотата при извършване и записване на продажбените дейности и промяната в начина на взаимодействие между хората и търговците.
видимост
CRM увеличава видимостта на това, което хората правят. Обикновено предимство, това може да бъде недостатък за някои, които обичат да пазят информация за това как изпълняват тайна. Мениджърите обичат лесно да виждат как се осъществява даден цикъл на продажбите, но хората от продажбите също трябва да получат тази полза или системата ще бъде възприемана като тежка и трудна за използване. Добре изпълнената CRM води до повишена видимост на продажбените дейности както за търговците, така и за мениджърите, което води до увеличаване на продажбите и приходите.
Удобство при извършване и записване на търговски дейности
CRM софтуерът може да бъде използван неправилно и да се превърне в тежест за хората, които търгуват. Продажбата на даден бизнес е различна от продажбата на даден потребител, което води до общ проблем при изпълнението. В случаите на бизнес-продажби често е полезно да се записва подробна информация за много имена на контакти и много възможности. При потребителските продажби това е много по-малко важно. По-важното е, че системата помага на продавача да направи шест до десет обаждания в рамките на една седмица от получаването на олово.
Подробен анализ на бизнес процесите, извършен преди внедряването на CRM, ще изясни бизнес процесите, необходими за бизнес и потребителски ситуации. CRM софтуерът улеснява записването на дейности и планирането на задачи, което позволява на продавача да работи повече сделки едновременно, което води до увеличаване на продажбите и приходите.
Промяна на начина на взаимодействие между хората за продажби и управлението
Преди внедряването на CRM софтуер, мениджър продажби обикновено следи производителността, като непрекъснато прекъсва служител по продажбите, за да получи информация. Без CRM система, която изпълнява и записва дейности, продавачът често прекарва прекалено много време в намирането на информацията. С CRM, мениджърът може да получи по-голямата част от информацията, от която се нуждае от системата, така че по-голямата част от комуникацията между мениджъра и продавача е започнала от продавача. Това съобщение е повече за искане на съвет и получаване на одобрения за структуриране и сключване на сделки. Резултатът е повече време, прекарано от търговците, работещи по продажби, и повече време, прекарано от мениджъра, работещо по въпроси от търговци и творчески изработени начини за затваряне на бизнеса.
Увеличаване на приходите и непрекъснато подобряване
Крайният резултат са резултатите, а резултатите от продажбите означават увеличаване на приходите. Това се случва само ако хората в продажбите са доволни от системата и как им помага да продават и работят по повече сделки едновременно. Трябва да се внимава да не се увеличават квотите по-бързо от продажбите, които хората могат да поддържат. Важно е адекватното време за учене и използване на системата, както и агресивното извършване на промени, когато системата се възприема като твърде тромава. Необходима е система, която е силно конфигурирана от нетехнически администратор, чиято работа е да обърне внимание на изискванията на търговците. Това осигурява непрекъснато подобряваща се CRM система, която обслужва както търговците, така и ръководството.
