Успешното водене на преговори с клиентите включва предоставянето на това, което искат, без да се прави компромис с техните нужди или вашите. Когато преговаряте за продажба на продукт с ценови диапазон, а не по твърда цена, отговорете на въпросите на клиента и задавайте свои въпроси. Вместо да убеждавате клиента да купува, убедете го защо трябва да купувате от вас. Първо поставете отношенията си с клиента, а продажбата ще последва.
Създаване на стойност
Договарянето с клиентите включва създаване на стойност за продукта или услугата, която продавате. Направете продажбата за клиента, а не за вас, като покажете как това, което предлагате, може да промени нещата. Клиентите искат стойност за парите си, така че им дайте нещо, което конкуренцията не прави. Бъдете готови да обясните защо вашият продукт или услуга е най-добрият вариант на клиента, независимо дали става въпрос за цена, качество, дълготрайност или надеждност.
Price It Right
Оставете си място за преговори, като не цитирате твърде висока или твърде ниска цена, за да започнете. Цената и условията, с които вие и клиент най-накрая се съгласявате, трябва да бъдат справедливи и за двамата. Имате ясна идея да отидете в това, което искате. Бъдете реалистични и не принуждавайте клиента да прави отстъпки. От друга страна, избягвайте да се съгласявате с исканията на клиента в последната минута. В противен случай, той може да постави под съмнение доверието ви и да се зачуди дали сте му предложили честна сделка.
Гледайте си стъпка
Избягвайте да натискате твърде силно, когато се опитвате да направите продажба. Ако се окажеш прекалено агресивен, можеш да загубиш потенциален клиент. Съсредоточете се върху това да бъдете самоуверен и уверен в позицията си. Клиентите не обичат да се чувстват манипулирани, така че трябва да демонстрирате желанието си да преговаряте. Дайте им някакъв контрол върху процеса, като им дадете думата, докато слушате.
Обясни се
Когато поискате концесия от страна на клиента, винаги обяснявайте защо. Докато успешните преговори с клиенти често изискват отстъпки в двете посоки, правят отстъпки, които все още дават добавена стойност за клиента. Например, ако поискате цена, която е по-висока от тази, която клиентът иска да плати, я предлагайте повече за парите си под формата на безплатна доставка, отстъпка от следващата покупка или разширена гаранция.
Сделка с отхвърляне
Отхвърлянето е нормална част от продажбите, така че не можете да го приемете лично. Само защото клиентът повдига възражения, не означава, че той няма да купи; договарянето на успешна продажба често изисква да намерите начини за преодоляване на възраженията на клиентите. Например, ако клиентът заяви, че не е готов да похарчи парите, посочи ползите от продукта и как всъщност може да му спести пари с течение на времето, за да ги купи сега.
