В книгите си "Power Base Selling" и "New Power Base Selling", Джим Холдън представя методология, разработена за увеличаване на продажбите. Неговата методология се фокусира върху разпознаването и възползването от вътрешната политика и влияещите, „основата на властта” на компанията, към която искате да продадете продукта.
Мощната база
Вътрешната политика на една компания може да направи дългосрочни продажби и да прекъсне това, което изглежда като безпроблемни продажби. Очевидното лице, вземащо решение за продажба, често държи твърде малко политически капитал, за да прокара решение. Например, ако продавате софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти, главният маркетолог представлява очевидния избор за насочване на продукта. Ако маркетинговият отдел е претърпял редица неотдавнашни неуспехи, докато ИТ отделът е постигнал подобрена стойност на крайния продукт, главният информационен служител ще държи повече влияние върху софтуерните решения. Методологията на базата на властта защитава търсенето на такива вътрешни политически ситуации, така че можете да представите своя продукт на подходящите влиятелни лица.
Неочаквана стойност
Продукт, който отговаря само на посочените критерии за покупка, няма да убеди влияещия на властта. Тя трябва да осигури „неочаквана стойност“, която да се съгласува с нейните цели. Да кажем, че CIO притежава реалната власт в решението за закупуване на CRM софтуер. Макар че интересите на ООП могат да се основават на функционалността на компонента за обслужване на клиенти на софтуера, това може да се окаже допирателно за опасенията на CIO. Трябва да разгледате дневния ред на CIO и да покажете как вашият продукт се съгласува с него. Ако дневният ред на ИТ директора се фокусира върху рационализирането на анализа на показателите, осигуряването на нейната подкрепа означава да се покаже как вашият CRM продукт подобрява тази цел. Вие увеличавате шансовете си за успешна продажба, като подреждате подкрепата на очевидното лице, вземащо решения, и на влиятелната сила.
конкуренция
Малко компании работят в конкурентен вакуум. Осигуряването на продажба означава надмощие или, както казва Холдън, „превъзходство” на конкуренцията. Аутсорсингът на вашата конкуренция означава, като цяло, провеждане на политически анализ и диференциране на вашия продукт, за да се хареса на променящите се нужди на очевидните лица, вземащи решения и влияещи на властта. Ако конкуренцията ви поеме по традиционния път на качване към очевидното лице, вземащо решения, вие ги надвивате чрез по-добро разбиране на вътрешната политика, която играете.
Инвестиране на ресурси разумно
Изпълнението на методологията на енергийната база също взема под внимание прагматичните съображения. Отдадеността от шест месеца за проучване и подхранване на продажба с нисък марж на печалбата е лоша инвестиция на време и ресурси. Възвръщаемостта на инвестициите трябва да оправдае въвеждането на ресурси. Шест месеца до година на разследване и подхранване на продажбата с висока възвращаемост на инвестициите има смисъл от гледна точка на начина, по който разполагате с времето и ресурсите си.
