Фактори, засягащи бюджетирането на продажбите

Съдържание:

Anonim

Когато анализаторите се опитват да реализират бюджетни продажби, те разчитат на много различни набори от данни, за да определят най-добрия начин за разпределяне на финансови ресурси. Освен това, бюджетирането на продажбите изисква от анализаторите да прогнозират различни сценарии. Колин Друри, автор на „Управление и счетоводство”, обяснява, че бюджетът за продажби е крайъгълният камък на всеки друг бюджет: По този начин точното прогнозиране на бъдещите продажби има значителни последици за очакваното представяне на организацията.

Предишни продажби

Миналите резултати дават добра представа за потенциалните приходи. Така, когато прогнозите на анализаторите очакват продажби, те добавят значителна тежест към данните за минали продажби. Бюджетирането на продажбите също изисква спазване на общите тенденции от година на година. Например, ако бизнесът показва последователно 10% годишно увеличение на продажбите, компанията има основания да прогнозира продължителен ръст. Прогнозистите поставят по-голяма тежест на някои години или месеци в сравнение с други: например трекинг компания в Колорадо поставя по-голям акцент върху продажбите от пролетта и лятото, за разлика от зимния сезон. По същия начин, компания за луксозни чанти в средата на дълга рецесия може да разчита повече на данните от предходната година, отколкото на продажбите от години по време на икономически бум.

конкуренция

Очакваната конкуренция е друг компонент от прогнозата за бюджетиране на продажбите. Компаниите с малка конкуренция имат по-голяма предсказуемост от бизнес с динамична конкуренция. Ако организацията изпревари конкурент да разкрие нов, подобен продукт, бизнесът може консервативно да намали намалените продажби през месеците след въвеждането на конкурентния продукт на пазара. Организациите в олигополна пазарна структура имат най-трудното време да оценят влиянието на конкурента върху продажбите. Това е така, защото бизнесът многократно подкопава други компании в опит да спечелят конкурентно предимство. Следователно, предприятията в олигопол проектират по-високи продажби от конкурентите, само ако могат да очакват да бъдат компанията, която издава стоката или услугата на най-ниска цена.

Разходи за материали

Основен фактор, влияещ върху бюджетирането на продажбите, е цената на материалите. Част от прогнозния процес предвижда очакваната промяна в цената на материалите, необходими за производството. Понякога точните прогнози могат да означават разликата между стръмните загуби и високите печалби. Пример за това са продажбите на билети за горива и самолетни билети. В статия на Ройтерс се обяснява, че когато петролът достигна 147 долара за барел през 2008 г., авиокомпаниите понасят значителни загуби в резултат на неспособността на индустрията да предвиди това увеличение. По-високите разходи водят до преминаване на тези разходи към клиента под формата на по-високи цени: тези по-високи цени влияят върху продажбите, обикновено негативно, ако други фирми не повишават цените. Ето защо, прогнозиране на промените в цената на материалите е голям компонент на бюджета за продажби.

Разработване на продукти

Бюджетирането на продажбите включва отчитане на ефектите от нови продукти, разширяване на продуктите и навлизане на нови пазари. Предварителното премахване на очакваните продажби на продуктите изисква развитието на пазара на пазара. Пазарните проучвания включват разработването на продукта на ограничени места и издаването на проучвания за обратната връзка с потребителите. След това бизнесът екстраполира тези ограничени резултати в по-голям мащаб, за да предвиди бъдещите продажби.