Как да анализираме кредитната стойност на клиентите

За да опростят поръчката и продажбите, компаниите ще предлагат специално финансиране, известно като търговски кредит. Търговският кредит позволява на клиента да приеме собствеността върху даден продукт по време на продажбата въз основа на обещание да плати на по-късна дата. Докато търговските кредити могат да помогнат за превръщането на поръчките в продажби много по-бързо, то също е необезпечена форма на кредит, което означава, че кредиторите на търговските кредити няма вероятност да възстановят дължимите пари, ако клиентът подаде молба за фалит. Установяването на процес на оценка на кредитоспособността на клиента ще намали този риск.

Съберете информация за фирмата и финансите на клиента. Трябва да получите информация като името на клиента и свързаните с него бизнес имена, адрес, телефонен номер, данъчен идентификационен номер, най-малко три търговски препратки и банков контакт. За клиенти, които се нуждаят от голям размер на търговски кредит, трябва да получите техните одитирани финансови отчети.

Уверете се, че компанията съществува. Измамниците могат да се опитат да поръчат търговски кредит, да препродават продукта и да изчезнат, без да плащат. Има много начини да се провери дали съществува компания. Ако те произвеждат продукти, които се продават на дребно, опитайте се да намерите търговци на дребно, които носят техния продукт. Търговските кредитни бюра събират кредитна информация за повечето компании и ще проверяват дали имат записи за компания безплатно (виж Dun & Bradstreet в ресурси).

Поискайте референции от продавачите на кредитиращия орган и от кредитната институция. Това е обичайна практика и не бива да изненадва или да обижда потенциалния клиент. За търговските референции попитайте за навиците на плащане и високите кредитни салда. Кредитните кандидати ще предоставят на продавачите, че правят най-много бизнес и плащат най-доброто. Всяка отрицателна обратна връзка от препратката е улика, че клиентът е лош кредитен избор. За банките попитайте за балансовите нива и за недостатъчното финансиране. Ако клиентът не разполага с достатъчно голям баланс, за да плати искания кредит, те ще се борят да си платят фактурите.

Получете кредитен рейтинг от търговско кредитно бюро. Компаниите имат кредитни резултати, подобни на индивидуалните кредитни резултати. Срещу заплащане можете да получите информация за плащане, баланс и публичен запис на кредитоискателя. Бъдете внимателни, базирайки своите кредитни решения единствено на кредитните отчети. Тези доклади ще предоставят богата информация, но оценяването може да се основава на остаряла, неточна или непълна информация. Прегледайте ги с критично око.

Извършване на анализ на финансовото съотношение. Финансовите коефициенти математически тестват сметките на финансовите отчети на дадена компания, за да се определи финансовата сила. Има четири вида съотношения. Коефициентите на ликвидност тестват способността на компанията да изплати редовните кредитори като търговския кредит. Коефициентите на ливъридж помагат да се установи дали една компания е поела твърде много дългове. Коефициентите за рентабилност тестват способността на компанията да реализира продажби и да печели печалба. Коефициентите за ефективност анализират операциите на компанията, например колко дни е необходимо на компанията да плаща фактури.

Изчислете Altman Z-Score. Тази стъпка понякога се счита за част от анализа на финансовите показатели. Altman Z-Score е статистически алгоритъм, изпълняван на определени сметки за финансови отчети и се използва за идентифициране на компании, които вероятно ще подадат несъстоятелност. Формулата изчислява резултат, който може да бъде сравнен с три диапазона. Един обхват идентифицира фирми, които вероятно ще подадат заявление за фалит. Друг диапазон е неопределен. Последният обхват е безопасен от фалит. Според CPA Journal, Altman Z-Score успешно прогнозира 72% от фалитите до две години преди подаването.

Оценете информацията, която сте събрали. Няма официален метод за определяне на кредитоспособността. Някои кредитни мениджъри създават вътрешни резултати, като оценяват представянето на компанията във всяка от предходните стъпки, след което сравняват потенциалния максимален резултат. Други търсят червени знамена, като например Altman Z-Score в диапазона на несъстоятелност или лошо съотношение на ликвидност. Независимо от това, анализът се опитва да отговори на два основни въпроса: "Може ли клиентът да заплати за техните поръчки?" и "Ще плащат ли навреме?"

Съвети

Всички компании имат различни финансови силни и слаби страни. Важно е тези стъпки да се разглеждат като парчета от по-голям пъзел. Няколко отрицателни аспекта не трябва да ви възпрепятстват от кредитиране на клиент, който като цяло има силна финансова позиция.

Също така може да е полезно да се прегледат бележките на финансовите отчети. Понякога компаниите ще крият критични задължения или задължения в тези бележки, извън финансовите отчети.