Външни търговски представители, като например представителите на производителя или други независими изпълнители, плащат директно комисионна въз основа на резултатите, предлагат едно голямо предимство пред вътрешните търговци, отбелязва списание "Предприемач". Те струват по-малко, защото не изискват заплати и обезщетения. Те се изплащат само въз основа на това, което произвеждат, така че ги правят фискално ефективни. От друга страна, външните търговски представители също представляват уникални предизвикателства. Например, често е по-трудно да се наблюдава тяхната дейност. За да извлечете максимума от външни търговски представители, следвайте няколко прости правила.
Елементи, от които се нуждаете
-
План за продажби
-
Индивидуални цели на продажбите за представителите
-
Отчети за обаждания
-
CRM технология
Създайте конкретни цели за продажби. В допълнение към общия план за продажбите, който излага стратегии и тактики за организацията, поставете ясни, конкретни цели за всеки външен търговски представител, съветва предприемачът. Целите на продажбите трябва да бъдат разбити по тримесечие и месец. Това позволява лесно сравняване с резултатите от предишни години, Наблюдавайте ефективността. Един от начините за това е с ежедневните отчети за обажданията. Задайте квота за броя на дневните и седмичните продажби, които всеки външен представител трябва да направи. Последователността на усилията е една от определящите характеристики на добър продавач. За да се наблюдава и анализира работата, настояват търговците да демонстрират дейността си с писмени доклади за повиквания. Ако продавачите ви носят лаптопи, този процес може да бъде автоматизиран онлайн. Може да се направи и по старомоден начин - на хартия.
Осигурете най-съвременна технология за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) като Salesforce.com или Avidian. Това не само ще направи търговските представители по-ефективни и ще им позволи да следят и проследяват собствените си резултати, но и ще позволят на ръководството да генерира подробни отчети за производителността и прогнози за продажбите въз основа на действителната дейност.
Създайте стимули. Повечето външни търговски организации днес са мотивирани отчасти от стимули, основани на производителността, като парични средства или стоки като Rolex часовник за търговския представител на годината. Представителите, които отговарят на конкретни цели за продажби, печелят конкретни награди, които се представят на отбора през целия сезон или през цялата година. Много компании от Fortune 1000 използват стимулиращи пътувания, които възнаграждават най-добрите търговски представители с безплатни почивки до Хавай или Мексико. Програмите за насърчаване на пътуванията включват също така важен компонент за признаване, който публично награждава най-добрите оръжия.
Партньор на ключови клиенти, препоръчва предприемачът. Един от най-старите истини за бизнеса е, че 80% от продажбите на компанията идват от 20% от клиентите. Работете с отделните търговски представители, за да отделяте специално внимание и постоянно внимание на 20-те процента, които са в основата на обема на продажбите ви.
Потърсете конфликти. Един недостатък на външен търговски представител е, че той или тя може да продава подобни или дори директно конкурентни продукти или услуги, отбелязва предприемачът. Ако случаят е такъв, представителят може да ви струва както бизнеса, така и да го въведете. Наблюдавайте отношенията, които представителите имат с други клиенти, много внимателно и действайте незабавно, за да се справите с всеки възприет конфликт на интереси.
