Бизнесът е изминал дълъг път, тъй като продавачът е бил изпратен с усмивка и обувки блясък и се очаква да успее. Много доставчици предлагат на компаниите разнообразие от търговски софтуер за проследяване на продажбите на отделния продавач и екипа.
Някои от тях са стил на таблото, докато други са свързани със софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти. Докато всеки един е различен по стил, всички те наблягат на една и съща точка: без способността да се анализират добри данни, решенията за управление винаги ще бъдат по-трудни за вземане. Получаването на софтуера обаче е само началото. Трябва да се изгради план за това как най-добре да се използва.
Решете ключовите цели за измерване.
Финансовото проследяване е единствената реална мярка за изпълнение от страна на продавач. Такива мерки включват общата стойност на клиентския договор и това, което е известно като стойност на живота на клиента. Това е общата сума, която клиентът предоставя на компанията. Сравнявайки това с разходите за това, че продавачът позволява на компанията да определи стойност за всеки отделен продавач.
Например, продавач, който струва на компанията 100 000 долара годишно чрез заплата, данъци, разходи и други разходи и чийто списък на клиентите е средно $ 500,000 в стойността за цял живот, би имал съотношение 5. Друг продавач може да струва на компанията 40 000 долара на година, но Стойността на живота на клиентите може да бъде само $ 80,000. Тяхното съотношение от 2 показва тяхната стойност за компанията е много по-малко.
Предоставете подробни указания на търговския персонал и екипа за поддръжка за това какво се проследява и защо. Уверете се, че всички участват в проследяването и измерването на числата и са наясно с важността на добрите данни. Задайте както групови, така и индивидуални цели за търговския персонал, които са едновременно разумни и достъпни и имат награда за постигането на тези цели.
Когато е необходимо, дават обратна информация за показателите и помощта. Ако продавачът не успее да постигне целите си, но се смята за достоен за допълнителни управленски усилия, това също е включено в проследяването на ефективността на продажбите. С течение на времето чрез анализ на данните трябва да се разработи модел, за да се определи дали допълнителното обучение има положителен фактор за подобряване на продажбите. Това дава възможност на компанията да прави необходимите промени.
Разширете проследяването, за да включите такива променливи като географски територии, категории предприятия и методи за придобиване. Една компания може да ги използва, за да определи различни коефициенти, за да определи най-добрите територии, видове предприятия, които да се възползват и как най-добре да ги продава.
Продължете да проследявате последователно измерване в продължение на години. Тази база данни след това се превръща в инструмент, който се използва за проектиране на стойността и ефективността на отделните лица и групата, способността на управленския екип и доходите на компанията.
Съвети
-
Някои компании правят грешката да объркват дейността с изпълнението и измерват погрешни критерии. Зает продавач не винаги е продуктивен.
Внимание
Всеки аналитичен инструмент е толкова добър, колкото качеството на вложените в него данни и опита на хората, които го използват
Анализът е ръководство и не трябва да бъде вземащият решения. Например, ако дадена територия е доста недостатъчна, това може да означава, че компанията трябва да я напусне и да намали загубите си или че в момента се създава неизползван пазар, ако компанията може да разбере как най-добре да я използва.
