Когато пишете преглед на ефективността на продажбите, числата са ключът. Вие плащате на вашия търговски екип, за да печелите пари за компанията и да очаквате от тях да правят продажби. Те се оценяват по броя на продажбите, които правят и клиентите, които могат да запазят. Ако служителят не е в състояние да постигне целите си като продавач, това трябва да бъде отбелязано в писмен вид в прегледа на ефективността на продажбите и начините за подобряване на обсъжданите заедно с последствията от невъзможността да се постигнат тези цели. Не забравяйте да отбележите и изпълненията на най-добрите си изпълнители в техните ревюта и да ги накарате да се чувстват ценени.
Определете търговските цели на вашата компания, когато установявате целите за вашия търговски екип за предстоящата година. Тези цели трябва да бъдат разумни и достъпни, но достатъчно предизвикателни, че ще изискват от екипа ви да положи значителни усилия да ги посрещнат. Тези цели ще ви помогнат да определите служителите, които са най-добрите търговци на персонала ви.
Информирайте всички служители по продажбите във вашия екип какви са целите за предстоящия период от време. Тези цели трябва да бъдат предадени на индивидите в началото на периода и не трябва да се променят до края на периода.
В края на периода на продажбите, определете размера на продажбите, които всеки от вашите членове на екипа по продажбите е направил. Подредете всеки член и определете каква е общата средна стойност по отношение на обема на продажбите за периода.
Прегледайте ефективността за периода на продажбите с всеки отделен продавач. Обърнете внимание, ако продавачът е постигнал целта, установена в началото на периода. Ако го направи, продавачът трябва да получи положителна оценка за постигане на целите си в прегледа на ефективността на продажбите. Ако продавачът завърши в топ 10% от целия екип по продажбите, маркирайте индивида като един от най-добрите си търговци и я наградете въз основа на това постижение с предварително определена награда за най-добрите хора. Включете в нейния писмен доклад нейните номера на продажбите за тримесечието, вашия анализ на изпълнението й и всички награди, които са й били дадени за този период на продажби. Поддържайте този преглед на изпълнението в нейните записи за персонала.
Членовете на екипа, които не са постигнали целите си, обсъждат причините, които биха могли да доведат до този неуспех. Уверете се на тези лица, че е необходимо те да постигнат целите си за продажби през следващия период на продажби. Обяснете какви ще бъдат последствията за неспазването на целите за определен брой периоди на продажби подред. Това може да доведе до получаване на устно или писмено предупреждение от служителя или потенциално прекратяване, в зависимост от неговото ниво на изпълнение. Изискват от продавача да подпише този писмен анализ на неговото изпълнение, като признае последствията от неспазването на целите в бъдещите периоди на продажби.
Представете целите на следващия период на продажби на всеки член на екипа по продажбите по време на отделните прегледи на ефективността на продажбите. Помолете всеки човек да постави начало на копие на целите и да го включи в подписания преглед на ефективността.
Съвети
-
Продажбите са позиция, базирана на ефективността. Прегледите за продажбите трябва да бъдат написани въз основа на нивото на производство на служителите, а не на вашите лични чувства към тях. Като работодател трябва да максимизирате парите, които харчите за заплата, а при продажбите е максимизирана от връщането на продажбите, което получавате в сравнение със заплатата, която плащате.
Внимание
Избягвайте да правите лични преценки за вашите продажби. Нека числата говорят сами за себе си, за да стане ясно, че целите трябва да бъдат изпълнени.
