Ако не сте доволни от целите и постигането на целите на търговските ви представители, причината може да е процесът на поставяне на цели, който сте използвали. Вие също трябва да вземете предвид собствените си цели. Независимо дали сте опитен мениджър продажби или нов мениджър по продажбите, преразглеждане на процеса на поставяне на цели и извършване на подобрения, където е необходимо, може да доведе до по-добри практики и резултати от продажбите.
Участие и съвместно споразумение
Постигането на целите изисква ангажимент от тези, които трябва да ги изпълнят. Не правете грешката да поставяте цели на търговците, без да ги включвате в процеса. Първо, имайте предвид цели и оправдание за тях. След това помолете търговците да предоставят свои собствени цели с подробности, които да ги подкрепят. Може да е полезно да се срещнете индивидуално с продавачите и да преговаряте за цели, които всеки продавач ще приеме.
Исторически и бъдещи анализи
Като част от процеса на определяне на целите за управление на продажбите, трябва да проучите целите и резултатите от тях от миналата година. Независимо дали целите са били превишени или не, трябва да разберете защо. Това включва проучване на резултатите от целта на ниво продавач, продукт и територия. Трябва също да прегледате предположенията от миналата година и какви промени са настъпили през миналата година, което е повлияло върху постигането на целите. Например, влизането на нов конкурент може да намали продажбите.
Преди да зададете нови цели, трябва да определите предположенията си за предстоящата година или друг период от време. Например, бихте могли да приемете определен оборот на продавача и неговото въздействие върху продажбите.
Показатели за целите
Целите трябва да се определят на нивото на търговския представител, тъй като производителността на продавача ще бъде оценявана индивидуално. Решете за какво искате да поставите цели. В допълнение към определянето на целите за обем на продажбите, трябва да зададете подобни цели като активност, коефициенти за приключване, цели на продукта и територията и цели на продажбите. Примери за цели на дейността включват броя на преследваните възможности, броя на генерираните предложения и броя на произтичащите продажби. Коефициентът на затваряне е броят на продажбите, разделен на броя на направените презентации. Целите на тръбопровода за продажби включват средния брой предложения в процес на изпълнение в рамките на определени периоди от време, например месечно.
Ако вашите търговци имат някаква свобода в цената, която предлагат за вашите продукти или услуги, трябва да следите маржовете на печалбата.
Лична настройка на цели
Като мениджър продажби, имате нужда от собствен процес на поставяне на цели и да си поставяте собствени цели. Например, трябва да решите колко време ще прекарате да срещнете и обучите хората по продажби поотделно. Също така решете колко време ще прекарате в полето, придружаващо търговски представители и срещи с клиенти. Тези пътувания предоставят възможност от първа ръка да научите какво се случва на пазара. За да бъдете в течение с тенденциите във вашата индустрия, също така е важно да присъствате на срещи на индустриални асоциации и търговски изложения и да четете индустриални публикации.
