Много хора си мислят, че маркетингът е свързан с усещането и разчитането единствено на интуицията. Всъщност, маркетингът е толкова наука, колкото и изкуство. Ефективните маркетолози разработват подробни стратегии, основани на четирите P на маркетинга, като внимателно избират правилните елементи, които да включат в своите кампании.
Съвети
-
Четирите P на маркетинга са продукт, цена, място и промоция. Това е известно и като маркетингов микс.
Четирите П от маркетинга
Професорът по рекламата Нийл Борден разработи термина "маркетинг микс" през 1964 г. и днес се използва широко, за да обхване елементите, на които разчитат търговците. Маркетинговият професор Е. Джером Маккарти категоризира множеството елементи, включени в неговия микс, на четири основни групи на високо ниво, които днес са известни като четирите P на маркетинга: продукт, цена, място и промоция.
Оттогава много маркетолози са съгласни, че две допълнителни категории вече са част от маркетинговия микс: процес и хора. Тъй като днешният маркетинг се е променил значително от момента на въвеждането на термина, естествено е да се добавят основните принципи. Елементите на процеса и хората помагат на бизнеса да достигне до своите клиенти.
Започвайки с продукт
Първият елемент от четирите P на маркетинга, продукта, може да бъде осезаемо добро или нематериално предлагане на услуги. Каквото и да е, че бизнесът се продава, те трябва да гарантират, че ясно очертават как техният продукт отговаря на специфична потребност или търсене на клиента. При разработването на продукта, бизнесът трябва да разбере какви са ползите от продукта за потребителите и как този продукт е различен от подобни продукти там. Бизнесът трябва да установи какъв проблем може да реши този продукт за своята целева аудитория и какво търси аудиторията в своя идеален продукт.
Вземането на решение за даден продукт за вашия бизнес включва извършване на подробни проучвания за това кой е вашият потребител и какво им е необходимо, което те вече не могат да намерят. Ако собственикът на малък бизнес, който продава предмети за декорация на дома, иска да разшири предлагането на своя продукт, например, тя трябва да започне с провеждане на повече проучвания върху целевата си аудитория. Тя ще иска да знае дали те са предимно собственици на жилища или наематели, какви са техните доходи, какво харесват и кои са, и къде обичат да пазаруват. Това ще й помогне да разбере какъв продукт искат.
След като собственикът на малкия бизнес е провел изследванията си и е решил, че потребителят иска ръчно изработени дървени табели за дома, тя трябва да установи как продуктът й е уникален от конкурентите си. Собственикът на малкия бизнес ще трябва да разбере какво я прави, нейния продукт и бизнеса си различен и да се позове на тези точки, когато работи върху останалите елементи в маркетинговия микс.
В допълнение към самата стока, продуктът включва и дизайн и опаковка, както и периферни елементи като гаранции и политики за връщане. За успешното пускане на пазара на продукта, маркетологът трябва да установи пълната си стойност, което е повече от самия продукт. Начинът, по който продуктът е опакован, играе в марката. Например, ако бизнесът продава екологично чиста храна, опаковането му в найлонови торбички противоречи на мисията на компанията. Потребителят, който вероятно е заинтересован от устойчивостта, може да не е доволен да открие, че екологично чистата храна е опакована в материал, който е широко известен, че не е щадящ околната среда. Вместо това, този бизнес може да избере да пакетира храната в рециклирани хартиени торби или просто да се откаже от чантите и да позволи на клиентите да използват собствени многократни чанти.
Определяне на цената
След като бизнесът установи какво е продуктът, е време да се вземат някои решения относно цената. Цената е това, което се очаква от крайния потребител в замяна на продукта. Ценообразуването на даден продукт не е лесно постижение, защото начинът, по който се продава продуктът, засяга начина, по който се продава.
При определяне на цената на даден продукт, предприятията трябва да определят повече от цената на материалите за продукта. Вместо това е жизненоважно да се разбере каква е стойността на продукта за потребителя. За бизнеса цената на продукта влияе върху техните маржове на печалба, предлагане, търсене и бюджет. Цената на даден продукт оказва влияние и върху разпределителните планове, надценките и цената на конкурентните продукти.
Някои отрасли разчитат на стратегии за дисконтиране, за да определят цените на своите продукти. Няколко големи онлайн търговци често отстъпват всичко, което предлагат, с определен процент, като принуждават потребителите да получават определена отстъпка и отказват да платят пълните цени на дребно.
Когато решавате как да цените дървените ръчно изработени знаци, например, собственикът на малкия бизнес ще трябва първо да разгледа разходите за материалите. След това тя ще трябва да види как конкурентните магазини са си продавали сходни продукти. Това ще даде на бизнеса представа за това, което потребителят е готов да плати за този вид продукт. Ако собственикът на малкия бизнес може да предложи нещо, което наистина да се отличи от конкуренцията си, тя може да начисли премия. Например, ако тя е единствената в района, която продава ръчно изработени дървени табели, направени от рециклирани врати на плевнята, тя може да зарежда значително повече от конкуренцията си, защото това, което предлага, е по-ценно за потребителя. По-трудно е да се намери на този конкретен пазар, което го прави по-желателно.
Установяване на мястото
Четирите концепции за маркетинг и маркетингова стратегия разчитат на бизнеса да установи мястото, където ще се осъществи продажбата на продукта. "Място" се отнася до предоставянето на продукта на потенциални клиенти. Днес онлайн магазините играят важна роля в дистрибуцията. Много видове продукти и услуги са достъпни за закупуване онлайн, тъй като там много потребители правят покупки.
Въпреки това, онлайн пазаруването не работи за всички видове продукти или услуги. Критичният фактор е разбирането къде е целевата аудитория. Докато поставянето на онлайн продукт за продажба може да бъде добър начин да се събере информация за бизнеса, той може да не е подходящ за продажба на това, което предлагат. Продукти, които обещават изключителност, като например дизайнерски бижута, могат да изберат да продават само в магазин или по предварителна заявка. Други, които насърчават местната търговия, могат да изберат да предлагат своите продукти само на регионалните пазари. Където продуктът се продава трябва да допълни останалата част от маркетинговата стратегия.
В случай на собственик на малък бизнес, който продава ръчно изработени дървени табели, направени от рециклирани врати на плевнята, един онлайн магазин може да не е основният избор. Докато някои клиенти могат да изберат да купуват онлайн, повечето от клиентите й вероятно ще трябва да видят продукта лично, преди да вземат решение за покупка. Тъй като това, което продава, е осезаемо и това, което я прави уникална, са материалите, използвани за създаването му, много клиенти ще трябва да я държат в ръцете си и да усетят текстурата на рециклираното дърво. Тъй като тя начислява премиална цена за своя продукт, нейните потребители вероятно ще трябва да почувстват диференциращия фактор, за да вярват в стойността на това, което тя може да предложи.
Ако собственикът на малък бизнес има място за продажба на дребно, където продава други предмети за домашен декор, продажбата на новия си продукт е очевиден избор. Освен физическия си магазин, тя може също да избере да присъства на местни и регионални панаири на занаятите и търговските изложби за домашен декор, където може да покаже своя продукт на целевия си пазар. Освен че се занимава директно с нейните крайни потребители, собственикът на малкия бизнес може да присъства и на интериорен дизайн и декорация, за да изгради мрежа от професионалисти, които могат да използват нейните продукти в работата си. Мястото, където се случва продажбата, всъщност може да се отнася до няколко места. Това, което е от ключово значение, е да се определи къде е целевата аудитория и къде най-вероятно ще трябва да бъде, когато взема решение за покупка.
Създаване на промоции
Последният от четирите P на маркетинга е промоция, която обхваща няколко различни начина за предаване на стойността на продукта на потребителя. Промоцията включва реклама, връзки с обществеността, лични продажби, директна поща, насърчаване на продажбите и спонсорство. Видовете промоционални канали, които търговците използват за разпространение на информация за своите продукти, зависи от другите P: вида на продукта, цената и мястото, където се продава.
Най-видимият аспект на промоцията е рекламата. Традиционните рекламни средства включват печатни вестници и списания, билбордове, телевизия и радио. Известна е и онлайн рекламата, която включва текстови реклами, реклами в мрежата за търсене, реклами за ремаркетинг и реклами в социални медии. Докато традиционните рекламни превозни средства често са много скъпи, онлайн рекламата обикновено е много по-достъпна и може да се използва за ефективно достигане до потребителите. За собственика на малкия бизнес, който продава дървени табели, онлайн рекламата на уебсайтовете на домашния декор може да бъде начин да се достигне до целевата си аудитория, без да се използва целият маркетингов бюджет.
Връзките с обществеността се отнасят до работата с медиите за изграждане на допълнителен имидж на марката за бизнеса. Автомобилите за връзки с обществеността включват пресконференции, прессъобщения и медийни интервюта. В случай на собственик на малък бизнес, връзките с обществеността могат да бъдат най-добрият начин за популяризиране на нейния бизнес и нейния нов продукт. Тъй като това, което предлага, е уникално с това, че нейните знаци са направени от рециклирани врати на плевнята, тя може да разговаря с журналисти, които покриват нейната местна област, за да обсъдят ползите за околната среда от нейния продукт и бизнеса си.
Личната продажба включва срещи с клиенти едно по едно или в малки групи и изграждане на взаимоотношения с цел продажба на продукта. Макар и да е скъпо за малките предприятия, тя се използва широко от по-големи организации, които разполагат с търговски персонал.
Промоциите с директна поща могат да се извършват чрез пощенска поща или имейл. За да може този вид насърчаване да бъде ефективно, фирмите трябва да се уверят, че имат силно насочен пощенски списък. Посланието, което изпращат, трябва да бъде специално насочено към този сегмент от аудиторията. При популяризирането на ръчно изработените знаци, собственикът на малкия бизнес може да насочи клиентската си база, която е проявила интерес към повторно използваните материали или екологично чист декор.
Промоциите за продажби са специални оферти, които са предназначени да привлекат клиенти за закупуване на продукта. Те могат да включват купони, безплатни мостри, стимули, програми за лоялност, отстъпки, конкурси и награди. Резултатът от промоциите за продажби са краткосрочни увеличения на продажбите. Те често са обвързани със сезонно събитие, такива религиозни или културни празници. Например, собственикът на малкия бизнес може да продаде своите ръчно изработени знаци директно преди Коледа, като насърчава клиентите да ги купуват като подаръци за своите близки.
На последно място, спонсорството е промоционален автомобил, използван от много фирми. Това включва предоставяне на финансова подкрепа за събитие или организация в замяна на публикуване на фирменото име и лого. Собствениците на малки предприятия могат да спонсорират местни детски спортни отбори, офис обеди, пикници и градски панаири. Собственикът на малкия бизнес, който продава ръчно изработени знаци, например, може да спонсорира годишната празнична вечеря на местна компания за недвижими имоти. Това би било добър начин за осъществяване на връзки на този пазар. Агентите за недвижими имоти говорят с собствениците на жилища през цялото време и те могат да ги насочат към собственика на малкия бизнес за нуждите им.
Включително процес и хора
Какви са четирите основни маркетингови стратегии? Това са продукт, цена, място и промоция. Въпреки това, много търговци разчитат и на две допълнителни стратегии: процес и хора. Процесът включва оптимизиране на логистичната страна на бизнеса. Това позволява на предприятията да предлагат продуктите си на по-ниски цени от конкурентите си, което води до по-голяма удовлетвореност на клиентите. "Хора" се отнася до наемането на подходящи служители, които да прехвърлят бизнеса на следващото ниво. Маркетинговата организация се нуждае от хора с необходимите умения, за да рекламира, цени и поставя продуктите си.
