Наличието на силен екип за продажби е от решаващо значение за успеха на една компания, тъй като отделът за продажби е отговорен за продажбите, увеличаването на бизнеса и запазването на съществуващи клиенти.В крайна сметка най-важната функция на вашия отдел по продажбите е поддържането на отношения с клиентите ви. Това лично докосване е ключът към щастливите, дългосрочни взаимоотношения с клиентите, да не говорим за повишена доходност.
Какво е значението на отдел продажби?
Отдел продажби е пряката връзка между продукта или услугата на компанията и нейните клиенти. Въпреки това, добре обученият отдел за продажби прави повече от продажбите. Вашият търговски персонал изгражда отношения с клиентите си. Освен това, качественият продавач помага да се идентифицират уникалните нужди на клиента и се гарантира, че тези нужди са изпълнени. Тъй като продавачите имат пряк контакт с клиентите ви постоянно, те стават запознати с личната информация, която помага за по-плавно и приятелско взаимодействие с продажбите. Висококвалифицираният специалист по продажби приспособява продажбите към индивидуалния клиент и се запознава с техните нужди.
Например, кажете, че притежавате бизнес за офис доставки. Клиентът се обажда на екипа по продажбите и казва, че се нуждае от хартия за принтери. Продавачът ще попита какъв тип принтер използва фирмата, колко време отнема офисът да премине през сноп хартия и дали се нуждае от хартия с по-високо качество по някаква причина. Дизайнерската фирма за печат на мостри може да се нуждае от по-висококачествена хартия, отколкото с нестопанска цел, която иска само да разпечатва материали за срещи. Вашият продавач гарантира, че клиентът получава това, от което се нуждаят, в правилния обем и на правилната цена.
Освен това отдел продажби насърчава растежа на вашия бизнес, както и запазването на клиентите. Качественият продавач изгражда постоянни дългосрочни отношения с клиентите ви. Значението на личните взаимоотношения в бизнеса не може да бъде занижено. Личната връзка кара клиентите да се чувстват ценени и ги насърчава да останат верни на вашата компания. Плюс това, един щастлив клиент ще препоръча вашата марка на други.
Какви са целите на отдел продажби?
Отдел продажби има няколко цели, освен че просто прави продажби. Тъй като вашият отдел продажби често е връзката между вашите клиенти и продукта или услугата, която предлага вашата компания, има и други необходими функции, които отделът за продажби трябва да спазва:
- Преобразуване на продажбитеРазбира се, основната цел на отдел продажби е да реализира продажби. Те обаче трябва да правят това възможно най-ефективно и възможно най-евтино. Не е достатъчно да събирате информация за кредитна карта и да обработвате поръчка. Отдел продажби винаги се занимава с подобряване на своя процент на реализация. Процентът на реализация е процентът на клиентите, които завършват продажбата. Така че, ако вашият екип по продажбите говори на 100 потенциални клиенти на ден и 20 от тези разговори водят до продажба, тогава вашият екип има 20% процент на реализация. Добре смазаният отдел за продажби винаги търси начини за подобряване на своя процент на реализация. По-доброто преобразуване означава, че бизнесът харчи по-малко пари за конвертиране на всеки клиент, което води до по-високи печалби.
- Задържане на клиенти: Вашият екип по продажбите е отговорен за задържането на клиентите, което е изключително важна задача. Това струва на бизнеса пет до 25 пъти повече пари, за да привлече нови клиенти, отколкото да запази съществуващите си клиенти. Изследванията показват също, че увеличаването на степента на задържане на клиентите само с 5% може да доведе до увеличаване на печалбите от 25 до 95% за вашия бизнес. Има смисъл винаги да държите клиентите си щастливи. Това е мястото, където идва вашият екип по продажбите. Като директен контакт за вашия бизнес, вашият отдел продажби изгражда ценни отношения с клиентите. От решаващо значение е екипът по продажбите, който следи с клиентите и гарантира, че те са доволни от предлагания от вас продукт или услуга. Повечето клиенти, които вземат бизнеса си другаде, правят това тихо, без да информират никого. Така една цел на персонала по продажбите е да се уверим, че клиентите остават щастливи и продължават да правят бизнес с вашата компания.
- Бизнес растеж: Отделът за продажби е един от най-важните сектори на бизнеса за растеж. Чрез изграждане на взаимоотношения и поддържане на щастливите клиенти се увеличават препоръките от уста на уста. Плюс това, доволни клиенти обикновено са готови да оставят положителни отзиви за вашата компания онлайн. Отзивите са от решаващо значение за правенето на бизнес в наши дни. Бъдещите клиенти искат да видят, че сте направили други клиенти щастливи и са готови да отидат при конкурентите си, ако няма доказателства, че го правите. Ето защо вашият екип по продажбите може да ви помогне да развиете бизнеса си. Чрез изключителното обслужване на клиентите, вашите клиенти стават лоялни и пеят вашите похвали на другите, като въвеждат нов бизнес. Нещо повече, качествен персонал за продажби винаги ще търси нови клиентски потенциали и ще разширява бизнеса ви.
Отговорности на отдел продажби
Отговорностите на отдел продажби варират в зависимост от бизнеса и колко голям е екипът. Първата отговорност на отдел продажби обаче обикновено е да търси и идентифицира потенциални клиенти. Следващата отговорност на отдел продажби е да достигне до тези потенциални клиенти и да осъществи контакт, а именно когато изграждането на взаимоотношения започва сериозно. Търговски представител ще идентифицира нуждите на клиента и ще открие всякаква информация, необходима за извършване на продажба.
След това отделът по продажбите е отговорен за представянето на презентации и предложения, които ще преобразят клиента. Например, да кажем, че един потенциален клиент казва на вашия търговски представител, че търси нов доставчик на офис, но това, от което той се нуждае, че другите нямат, е избор на специални мастила. Вашият отдел за продажби сега представя презентация за клиента, която илюстрира вашия широк избор на мастило. Обикновено член на екипа ще изготви предложение за бизнеса. Това индивидуализирано ухажване на клиентите може да помогне да се превърнат водещите клиенти в дългосрочни клиенти, така че е важно тази част да е правилна.
Ако бъдещият клиент е доволен от обслужването на клиентите на търговския персонал и най-долния ред на предложението, е време да приключи сделката. Успешното приключване на продажбите е друга отговорност на персонала по продажбите: обработката на транзакциите и гарантирането на безпроблемно плащане. И накрая, отделът по продажбите е отговорен за управлението на връзките с клиентите и за запазването на клиентите в дългосрочен план. Както вече беше отбелязано, запазването на клиентите е от решаващо значение за рентабилността на бизнеса, което често пада върху екипа по продажбите, тъй като те продължават да следват и отговарят на нуждите на клиентите. Отделът за продажби трябва да поддържа връзки с клиентите и да управлява удовлетвореността на всички клиенти.
Различните роли на отдел продажби
Отговорностите на отдел продажби са разнообразни. По този начин отдел продажби често се разделя на няколко роли, всяка със своите уникални функции:
- Представител за развитие на продажбите: Също наричани представители за развитие на бизнеса, представител за развитие на продажбите е отговорен за първата стъпка от процеса на продажби: проучване, идентифициране и свързване на потенциални клиенти. Този човек често е студент или член на екипа, който осъществява първия контакт с потенциален клиент. Веднъж след като клиентът е идентифициран като „квалифициращ лидер“ (който вероятно ще доведе до продажба), представител за развитие на продажбите преминава, което води до търговски представител на по-високо ниво.
- Изпълнителен директор: Изпълнителният директор е отговорен за въвеждането на нов бизнес и продажбите, запълвайки традиционната роля на продавача. Този човек трябва да е по-близък, тъй като успехът на сделката в крайна сметка пада върху раменете им. Ръководителите на сметки създават презентации, изпълняват демонстрации, пишат предложения, откриват пречки пред процеса на покупка, договарят условия с клиенти и накрая правят продажбата.
- специалист продажби: Специалист по продажби има задълбочени познания за продукта и индустрията. Това е лицето, което искате да обработвате сложни въпроси или трудни въпроси на клиенти. Специалист по продажбите също умее да прави демонстрации на продукти и предложения на клиенти. В отдел продажби, този специалист поема всички сложни продажби или напреднали предизвикателства, които се появяват за останалата част от екипа.
- Представител за успеха на клиентите: Представител за успех на клиентите е отговорен за проследяване и подновяване на продажбите с клиенти, които вече са направили покупки. Тази роля е от решаващо значение за запазването на клиентите и гарантиране, че вашият бизнес не оставя пари на масата. Представител за успех на клиентите поддържа щастливите ви клиенти и открива нови начини за укрепване на връзката, като по този начин увеличава печалбите си.
- Мениджър продажби: Мениджърът по продажбите е ръководител на екипа и отговаря за това екипът да изпълнява отговорностите си и да постига целите си. Този човек е натоварен с управление на кораба, както и с измерване и подобряване на резултатите.
Как да подобрите отдел Продажби на бизнеса
Има много начини за подобряване на отдел продажби. В зависимост от вашия бизнес и индустрия, това, което ще работи за вас, може да не работи за друг бизнес. Въпреки това, има няколко прости правила, които можете да следвате, за да се уверите, че получавате максимума от вашия търговски отдел.
Първо, оценете уменията на всички и се уверете, че членовете на екипа са на правилното място, за да процъфтяват. Не всеки тип личност е изключен за продажби. Ако имате един или двама членове на екипа, които постоянно се представят по-слабо, разберете защо. Не харесват ли те да работят с клиенти? Или може би не са обучени на достатъчно висок стандарт? Идентифицирайте всички слабости и гарантирайте, че всеки член на екипа има подкрепата, от която се нуждаят, за да изпълнят ролята си. Независимо дали се осъществява чрез програма за обучение или коучинг от член на екипа от по-горно ниво, от решаващо значение е всеки член на отдела по продажбите да бъде подготвен правилно, за да изпълнява отговорностите си. Уверете се, че никой от екипа ви не пада през пукнатините.
Освен това е добра идея да разгледате какво обучение предоставяте на екипа си по продажбите. Уверете се, че всички са на една и съща страница и получавате подобно обучение по системите на вашия търговски отдел. Съществуват разнообразни програми за обучение, достъпни онлайн, както и лични. Намерете програма, която допълва целите на вашата компания и се уверете, че всички служители са обучени в тази програма. Постоянното, правилно обучение поддържа всички на една и съща страница и позволява на членовете на екипа да влязат и да си помагат, когато е необходимо.
След това вижте какво мотивира екипа ви. Ако вашият отдел за продажби не разполага с мотивация, е време да подобрите стимулите, които предлагате. Уверете се, че вашите програми за стимулиране са насочени към целия ви търговски персонал, а не само към горните 20 процента. Програмите за стимулиране често са ненужно сложни. Разберете дали има начин да опростите и подобрите програмата си за стимулиране, за да привлечете повече продавачи в сгъването. Научете повече за това какво мотивира вашите служители и ги питайте какви стимули биха искали да видят. Не всеки служител е мотивиран по същия начин, така че е важно да разберете как можете да извлечете максимума от всеки човек във вашия търговски отдел.
И накрая, от решаващо значение е да се възнагради и признае успеха. Хората обичат да бъдат признати за техните усилия и възнаградени, когато е уместно. Това увеличава мотивацията и поддържа висок морал в отдел. Няколко думи за разпознаване могат да изминат дълъг път, дори ако член на екипа не е направил достатъчно, за да удари целите си. Например, кажете, че имате член на екипа, който се бори да сключи сделки. Давате му допълнително обучение и той подобрява броя си, но не се продава достатъчно, за да достигне месечната си цел. Това е подходящо време за признаване. Признайте неговата упорита работа и усъвършенстване и го насърчете да следвате следващия път. Когато служителите се чувстват признати и ценени, те са готови да работят по-усилено и да правят повече за една компания. Не подценявайте силата на наградата и признанието.
