Независимо дали отговаряте на искане за предложение или предлагате нежелано предложение за услуги, не забравяйте, че основателят на Kyocera, Казуо Инамори, веднъж е забелязал: „Никой клиент никога не отива в магазин само за да угоди на собственика. количество информация за способността ви да обслужвате проект, да се фокусирате върху нуждите на клиента, инструкции и горещи бутони. По този начин тонът, съдържанието и организацията на Вашето предложение ще се появят отговорно. Демонстрирайте ясно разбиране за бизнеса на клиента и подчертайте ползите от използването на вашите услуги, за да съберете убедително убедителен удар в предложението си.
Подготовка на предварително предложение
Планирайте съдържанието си. Ако не е посочено, попитайте клиента какви фактори ще вземе предвид при вземането на решение за покупка и след това планирайте съответно предложението си. Като минимум, обърнете внимание на вашето разбиране за нуждите на клиента и какво ви отличава от конкуренцията по отношение на обучение, опит, способности и взаимоотношения. Също така обърнете внимание на вашия подход към разрешаването на нуждите на клиента, заедно с това колко време ще отнеме и колко ще струва.
Създайте контур, който по-късно може да ви служи като съдържание. Ако отговаряте на официално искане за предложение, следвайте неговите специфични инструкции. В противен случай, организирайте информацията си от най-важното за най-малко важното за клиента. Например, поставете резюмета в началото на предложението за нов клиент или към края на предложението си за повторен клиент, който вече е запознат с вашите идентификационни данни.
Създайте матрица, която присвоява един ред на всеки раздел във вашия контур и една колона към всяка от областите на загриженост на клиента или критериите за подбор. Във всяка получена клетка, прилагайте аспектите на вашите квалификации и подход, които са насочени към горещите бутони на клиента. Използвайте тази матрица, за да запазите съдържанието си в съответствие с нуждите на клиента и да ви напомня за точките, които трябва да се подчертаят във всеки раздел.
Писане на предложения
Подчертайте ползите от клиентите последователно през цялото си предложение за услуги. Винаги започвайте раздел, описващ как клиентът или ще получи това, което той цени или иска, или ще избегне това, от което се страхува или не обича, като използва услугите си.
Дайте доказателства в подкрепа на твърденията, които правите в предложението си. Например, обосновете успешния си опит с подобна работа с препоръчителни писма, допълващи цитати или информация за контакт с доволни клиенти.
Приемете подходящ формат и тон. Понякога официалното писмо е достатъчно, а друг път е необходим по-дълъг документ с раздели с табове. Ако не е посочено, попитайте клиента как би искала да получава информацията ви и дали може да ви предостави копия от минали печеливши предложения за преглед.
Създайте лесен за четене материал. Използвайте кратки, последователни изречения в параграфи от не повече от 10 реда. Използвайте 10- до 12-точков размер на шрифта и безпроблемно включват бяло пространство между секциите и параграфите. Използвайте заглавия, за да помогнете на клиента да сканира, сканира и лесно намира информация. Акцентирайте върху важни точки с графики и визуализации, както и с удебелен, наклонен или подчертан текст.
Съвети
-
Когато поискате клиентът да изясни всички неясни области на проекта или изискванията на предложението, използвайте случая, за да демонстрирате интереса си към неговия бизнес и интереси.
Създайте преглед на съдържанието на вашето предложение, за да дадете на клиента си хедс-ъп от това, което предстои. Представете този преглед в началото на Вашето предложение или писмо; в по-големите предложения създайте раздел с резюме, който следва съдържанието ви и предшества всички останали раздели.
Шаблоните са полезни, за да не се налага да изобретявате колелото всеки път, когато пишете предложение за услуги.
Проверете предложението си за правописни и граматични грешки, преди да ги отпечатате и изпратите. Използвайте колкото се може повече очи; прости грешки могат да се променят от хора, които са чели много версии на предложението. Намерете свежи очи, ако е възможно.
