Преди екипът по продажбите да може ефективно да се свърже с потенциален клиент и да предложи продукти или услуги на компанията, някой трябва да определи среща и за търговския представител, и за клиента (или за купувача на клиента), за да се осъществи продажбата. Търговският разговор обикновено се насрочва от някой от продаващото дружество, който телефонира на потенциалната или водеща компания и организира продажбата на търговския представител да се обади на определена дата и час и на предпочитаното местоположение на водещия. Докато определянето на назначения звучи доста лесно и опростено, истината може да бъде много по-сложна. Организаторите на назначения или планиращите назначения разполагат със силни комуникационни, междуличностни и убедителни умения за идентифициране на квалифицирани лидери и убеждаване на потребителите да се съгласят да слушат продажбите на компанията.
Съвети
-
Назначателят на срещи е член на търговската функция на бизнес, чиято основна отговорност е да се свърже с потенциални клиенти, да ги преквалифицира и да ги убеди да се съгласят на срещи с търговски представители, за да обсъдят продуктите на компанията.
Какво е сеттер за срещи?
Уред за назначаване или назначител е член на екипа по продажбите, който поне функционира, ако не е буквално част от отдела за продажби според организационната схема на фирмата.
Тези хора използват данните за връзка, които са им предоставени, обикновено като електронна таблица или отпечатан документ, който съдържа списък с потенциални перспективи или потенциални клиенти за компанията. Документът може да бъде сортиран по регионален код, пощенски код или друг показател. След това създателят на назначението започва да се свързва с всеки от тях по реда на присвояване на приоритетните параметри с двойни цели. Първо, създателят на назначението се опитва да идентифицира най-вероятните купувачи сред списъка с потенциални клиенти. Това е процес, известен като "квалификация", и единствената му цел е да отстрани хора или фирми, които все още не са готови да направят покупка от тези, които са готови да купуват. Второ, организаторът на назначението иска да получи тези квалифицирани водачи да се съгласят на конкретна среща за продажби.
С други думи, само с няколко минути разговор сеттьорът трябва да е в състояние да оцени истинското ниво на интерес на потенциалния клиент, възможността за покупка и готовността за покупка.
Тези двойни цели означават, че създателите на назначения са повече от обикновени чиновници. Те трябва да са достатъчно запознати с компанията, за да обяснят предметите или услугите за продажба. Те също трябва да бъдат достатъчно убедителни, за да убедят иначе квалифицираното лице да вземе шанс за компанията и да позволи на някой от нейните търговски представители да отделят време и внимание по време на работното време.
Въпреки че съществуват известни прилики между назначителите на назначения и телемаркетите, има една важна разлика между двете. Телемаркетите отправят обаждания (обикновено при обаждания) към перспективите, за да продават продукти или услуги директно на потенциалните клиенти. Управителите на назначения се обръщат към потенциални клиенти, за да потвърдят срещите, на които търговските представители ще демонстрират, обяснят и се опитват да продадат продуктите или услугите на компанията на потенциалните клиенти, но те не участват пряко в самите продажби.
Друга ключова разлика между телемаркетер и лице за назначаване е, че назначителят на назначения работи с квалифицирани перспективи и може да бъде пряко ангажиран с дейности за предварителна квалификация по време на телефонното обаждане. Това помага на специалистите по продажбите, които в крайна сметка са отговорни за закриването на продажбата, като гарантират, че прекарват по-голямата част от времето и усилията си върху перспективите, които всъщност са заинтересовани от въпросния продукт или услуга.
Общи задължения за назначаване на назначител
Въпреки че горната дефиниция може да изглежда сравнително ясна, остава въпросът: Какво прави планиращият?
За да се разберат по-добре задълженията на назначителя на назначение, помага да се разбере къде се намира позицията за назначаване на назначение в общите отношения на компанията с каквито и да е перспективи или олово. Въпреки че отделните компании и индустрии приспособяват и усъвършенстват процеса на фуния на продажбите, за да отговарят на техните собствени нужди и контекстните различия може да изискват различен подход като цяло, като цяло компанията разкрива или улавя водеща позиция (т.е. потенциалният клиент и всички съответни клиенти контакти и друга информация) чрез маркетинг.
След това маркетинговият отдел събира информация и данни за всичките си потенциални клиенти и предава тези данни на назначаващия назначаването, който след това следва лидерството и се стреми да го квалифицира или премахне. След като създателят на назначението осигури съгласието на квалифициран ръководител за покана за продажба (или еквивалентната му стойност), оловото се предава на екипа по продажбите. Водещите, които не бяха счетени за квалифицирани по време на повикването на назначаващия назначаването, могат да бъдат върнати на пазара, за да бъдат подхранвани и развити. И накрая, когато даден водач се превръща в клиент, който плаща, той преминава към управлението на сметката и обслужването на клиентите.
В рамките на тази верига от събития назначаващият играч има решаваща роля. Основната функция на задачата е да поставя изходящите телефонни обаждания към изброените потенциални клиенти, да ги квалифицира или да ги премахне и да си осигури среща за повикване за продажба. По време на този важен призив сеттерът на назначението също ще се очаква да може да отговори на важни въпроси, които може да имат за продукта или услугата на компанията.
За да помогнат на назначаващите назначения да изпълняват успешно своите служебни функции, компаниите обикновено им дават подготвен скрипт, който да се използва като рамка за всяко обаждане. Успешните лица за назначаване обаче никога не разчитат единствено на тези сценарии. Вместо това, те използват скриптовете като резервно копие и подкрепа, докато остават бдителни и ангажирани достатъчно, за да отговорят автентично, но професионално на нови въпроси и опасения, породени от перспективите.
Очаква се също така, че упълномощителите по назначаване ще вземат входящи обаждания от водещи, които имат въпроси или биха искали да научат повече за продуктите на компанията. Това се случва най-често в ситуации, в които водещите получават маркетингови материали, или в печат или може би онлайн чрез купон или рекламна кампания. Ако потенциалният клиент поеме инициативата да се обади на самата компания, вместо да изчака да се свърже с нея за продажби, нейното ниво на интерес обикновено се смята за достатъчно високо, за да бъде квалифицирано за назначаване на продажби.
Компаниите обикновено очакват техните упълномощители да извършват основно въвеждане на данни в компютърни програми, известни като приложения за управление на взаимоотношенията с клиенти. Тези програми помагат на служителите в продажбите и маркетинга на компанията да наблюдават, проследяват, осъществяват контакт и подхранват водещите в процеса на закупуване на компанията, като се надяват да ги превърнат в доволни клиенти. Тук може да бъде заснета и информация, свързана с определени срещи и въпросите, поставени по време на разговора на водещия.
Как да станете сеттер на среща
Настройката на срещите обикновено се счита за позиция от първо ниво, която е част от функцията за продажби във фирмата и служи като доказателство за бъдещите представители да демонстрират своите умения за продажби и способност да представят компанията по позитивен начин, който помага за развитието на марката., В резултат на това, фирмата разглежда както основните професионални умения - тези умения, които правят дадено лице на работа, например - и потенциал като търговски представител.
Основните изисквания за намиране на длъжност като назначител на назначение включват диплома за средно образование или еквивалент, компетентност с основни компютърни програми (клавиатура, използване на мишката, въвеждане на данни и др.) И отлични междуличностни и телефонни умения. Тъй като по-голямата част от работата на назначаващия се назначава в два ключови контекста - като се говори за перспективите по телефона, докато се въвеждат конкретни данни за компютъра - работодателите високо целят компетентността и доверието на кандидата в двата контекста.
За да увеличите шансовете си за осигуряване на позиция за настройка на срещи, изпълнете следните съвети:
- Проучете компанията преди интервюто ви. Разберете ролята на създателя на назначенията, основните продуктови и сервизни линии на компанията и малко от историята на компанията. За да превъзмогнете тук, знайте кои са основните конкуренти на компанията.
- В деня на интервюто се обличайте професионално и пристигайте рано. Бъдете като приятелски и изходящи, тъй като естествено можете да бъдете с всеки, когото срещнете. Ще бъдете оценени дълго преди и след реалното интервю, така че бъдете прецизни и преднамерени в поведението си и взаимодействията си с други.
- След интервюто следвайте лична бележка за благодарност. Свържете се с хора, които срещнахте в LinkedIn, ако е възможно. Намерете интересна нова статия за нещо, което обсъдихте в интервюто си и го изпратете по електронната поща заедно с вашето благодарствено писмо.
Колко ли Scheduler направи час?
Средната работна заплата за назначител в Съединените щати варира от 18 000 до 33 000 долара годишно. Средната заплата е около 21 000 долара. За компании, които компенсират създателите на назначения на почасова база, за разлика от годишната заплата, средната почасова ставка за уреждане на нови назначения е между 11 и 13 долара на час.
Организаторите на назначения могат да работят директно за компания, която продава свои собствени продукти или услуги, или за аутсорсинг компания, сключена с договор за предоставяне на услуги за определяне на назначения за много клиенти.
Съвети за подобряване на ефективността Ви
Повечето уреждащи назначения търсят позицията на трамплин по пътя към позиция за продажба. За да увеличите шансовете си за постигане на тази крайна позиция, ще искате да сте сигурни, че ще направите най-добрата работа, която евентуално може да направите, особено по отношение на основната ви функция: успешно задаване на срещи за покани за продажби с потенциални клиенти.
За да направите това, преди всичко трябва да усъвършенствате своя сценарий, за да отговаряте на вашите личностни и речеви модели, като същевременно запазвате същността на думите на компанията, но винаги се уверете, че имате разрешение, преди да персонализирате скрипта си. Някои компании могат да настояват за доставка по дума. Най-добрите сценарии в този контекст винаги ще звучат спокойно и автентично и никога няма да се репетират.
Освен ако не сте инструктирани по друг начин, опитайте се да доставите скрипта си с помощта на речник и структура, които са естествени за вас. Това е най-добрият начин да се гарантира, че разговорът с перспективата върви добре и ви държи в съзнанието, което ви позволява да „отидете с потока“ и да реагирате от момент по момент на нуждите и въпросите на перспективата. Дословно рецитация може да звучи принудително и може да направи по-трудно за вас да останете в момента с перспективата.
Работете върху усъвършенстването на ентусиазирания вокален тон, за да изглежда, че сте развълнувани от продукта или услугата, които представяте. Промените във вокалната инфлексия, тона, обема и стреса правят гласа ви по-интересен за слушане и обезкуражаване.
Слушайте внимателно перспективата си. Обърнете внимание на гласа, тона, скоростта, терена и други невербални сигнали, които ще ви помогнат да разберете дали да квалифицирате това ръководство или да прехвърлите лидерството към маркетинга.
Спазвайте и решението на водещия, независимо дали отговорът е твърдо „не“ или „не точно сега“ и отговорете съответно. В същото време е важно да знаете как да реагирате на изрази на съпротива или бутане. Получете отговор, подготвен за най-често срещаните възражения. Ако водещият заяви, че не е добър момент да се говори, помолете да насрочите разговор в по-удобно време.
Ако перспективата ви обърне настрана, е разумно да се запитате по учтив начин за обосновката на перспективата. В общи линии, тази информация ви помага да знаете кога и как да променяте терена.
