Прогнозирането на продажбите отнема време, често изисква използването на скъпи технологични инструменти и е отворено за грешки. Докато точното и ефективно прогнозиране може да помогне при планирането, мениджърът по продажбите трябва да вземе предвид тези потенциални недостатъци при избора на правилната стратегия за прогнозиране.
Време за интензивно завършване
Въпреки че има няколко метода за прогнозиране на продажбите, двата широки подхода включват ръчни и управлявани от данни процеси. И в двата случая е необходимо значително време за разработване на прогнози. В традиционната ръчна система търговците подготвят свои собствени прогнози чрез преглед на текущите сметки и прогнозираните продажби. Времето за прогнозиране е по-малко време за продажба. В по-съвременните процеси, базирани на данни, компаниите често имат персонал за маркетинг, информационни технологии и продажби, които участват в изграждането на система за събиране и анализ на данни.
Скъпи технологични инструменти
Ръчните процеси не са толкова технологично ориентирани, но обикновено се използват компютърни инструменти като електронни таблици. Типичните организации за продажби използват софтуер за бази данни, за да следят текущите взаимоотношения с клиентите. Колкото повече данни бизнес събира и анализира при изготвянето на прогнози, толкова по-големи са изискванията към неговата хардуерна и софтуерна програма. Компаниите понякога плащат лицензионни такси на доставчиците на софтуер за достъп. Ако всеки продавач има достъп до сметката за използване при управлението на взаимоотношенията и изготвянето на прогнози, сметката може да се окаже тежка за организацията.
Вътрешно отклонение
Прогнозирането е предназначено да бъде реалистична прогноза за очакваните продажби, а не описание на желаните продажби. Предизвикателството пред маркетинга и търговските представители на компанията при изготвянето на прогнози е, че вътрешното пристрастие е трудно да се избегне. Например търговските представители изглеждат по-добре и получават повече комисионна, когато постигат високи цели за продажби. Това естествено желание да има възвишени стремежи може да доведе до завишени прогнози, според статия от май 2013 г. от маркетинг мениджъра на съдържанието на InsightSquared Gareth Goh. Когато прогнозите за продажбите са високи, компаниите могат да инвестират твърде много в инвентаризацията и ресурсите си в подготовката за продажбени дейности.
Подсъзнателни граници или пясъчна опаковка
От друга страна, когато хората, участващи в генерирането на продажби, развиват или чуват за прогнозите за продажбите, те могат неволно да ограничат своя потенциал. Ако даден представител се очаква да генерира $ 200,000 на тримесечни продажби, например, той може да реши да забави малко, ако се приближи към тази цел с няколко седмици останали в тримесечието. Представителят може да се почувства удобно с идеята да превишава прогнозите с прилична сума. Вероятно продавачът ще продължи да настоява за оптимизирано производство, ако нямаше представа какво компанията очаква от него да произвежда през тримесечието. Някои търговци също така преднамерено се предвиждат като тактика да се възползват от ниските квоти или бонусните прагове, които дадена компания може да настрои да се приведе в съответствие с ниските прогнози.
