Стратегиите за запазване на продажбите са важни поради три основни причини. Фирмите могат да загубят редица свои клиенти всяка година чрез естествено отслабване или отстъпление на конкурентите, с последващо намаляване на приходите и рентабилността. Следователно е от съществено значение да се сведе до минимум рискът от загуба за конкурентите. Запазването на клиентите също така дава възможност за поддържане или увеличаване на приходите и печалбата чрез допълнителни продажби на продукти и услуги. И накрая, като се фокусираме върху продажбата на вече съществуващи клиенти, фирмите могат да растат, без да инвестират в придобиване на нови клиенти.
Анализирайте клиентската база
Различните клиенти се различават по стойност към бизнеса, така че стратегията за запазване трябва да се съсредоточи върху най-ценните клиенти, особено тези, които са изложени на риск от дефектиране на конкурентите. Най-ценните клиенти са тези, които представляват най-голям дял от бизнеса на компанията. Загубата на един от тези клиенти би застрашила финансовата стабилност на компанията, особено ако клиентът представлява голям процент от продажбите. Важна стъпка е да се анализира клиентската база и да се категоризират клиентите по отношение на тяхната стойност и ниво на риск. С тази информация, една компания може да разработи стратегия за запазване, която се фокусира върху запазване на най-важните клиенти и осигуряване на най-високо ниво на защита на бизнеса.
Разработете план за контакт
Редовният контакт със съществуващите клиенти е съществен елемент от стратегията за запазване. Клиентите могат да се срещат само с търговски представител, когато договарят покупка или приключват сделка. Ако клиентът купува продукти с висока стойност, като капиталово оборудване или консултантски услуги, може да има дълги празнини между покупки без междинен контакт. За да предотвратите това, развийте обикновен план за контакт, който уведомява клиентите за случващото се в бизнеса ви. Планът може да включва редовни бюлетини по електронна поща, информиране на клиентите за развитието на компанията или специални предложения, съобразени с нуждите на отделните клиенти. За клиенти с висока стойност можете да предложите покани за събития, като семинари, като начин за укрепване на личните взаимоотношения.
Разпределете ресурси за продажби и маркетинг
Екипите за продажби и маркетинг играят роля в контактите и запазването на клиентите. Стратегията за задържане трябва да включва план за продажби, който възнаграждава представителите и мениджърите на сметки за увеличаване на съществуващия бизнес, в допълнение към спечелването на нови клиенти. Маркетинговият план в рамките на стратегията трябва да включва програма за комуникации, предназначена да определи текущите нужди на съществуващите клиенти и да ги насърчи да купуват повече.
Добави стойност
Компаниите могат да засилят задържането, като предоставят добавена стойност на клиентите. Например, сътрудничеството с клиент по проект за разработване на продукт, което намалява разходите или подобрява неговото изпълнение, може да засили връзката. Също така, създаването на специални електронни системи за поръчки или фактуриране за големи клиенти увеличава удобството и създава бариери за конкурентите.
Възнаградете лоялността на клиентите
Друга важна стратегия за запазване е да възнагради клиентите за тяхната лоялност. Създайте процес за проследяване на покупките с потвърждение по имейл и предлагане на свързани продукти или услуги с отстъпка. За клиенти, които купуват често, включете програма за стимулиране, която ги награждава за по-високи нива на покупка. Наградите могат да включват увеличени нива на отстъпка, отстъпки или подаръци за бизнеса.
