За да сте добър търговец, ще трябва да разберете перспективата на клиента, като същевременно се фокусирате върху целта си да направите продажбата. Продаването е емоционално изкуство, което се основава както на съпричастност към клиента, така и на разбиране на собствените ви емоции. В същото време, това е занаят и умение, използвайки изпробвани на време стратегии, като например ефективно придвижване към точката на затваряне и участие в конструктивно решаване на проблеми.
Как да затворите продажба
Без значение колко добре сте изградили връзка с потенциален клиент, не сте успели като продавач, докато не затворите продажбата. Затварянето на продажбата изисква внимателен баланс, да бъдете самоуверен и да се движите напред с дневния си ред, без да сте агресивни и да отчуждавате клиента. Изследвайте перспективата си преди време и се уверете, че правите продажбите си на някой, който всъщност е упълномощен да вземе решение за покупка. Тази стъпка ще спести време и ще повиши доверието ви, докато показвате, че знаете нещо за компанията, към която се приближавате. Създаване на чувство за неотложност, за да се предотврати забавянето, което може да продължи до неопределено отлагане. Добавянето на стимул като отстъпка за извършване преди определена дата може да насърчи клиента да вземе решение по-бързо. Въпреки това, не бъдете толкова натрапчиви относно възможностите, които предлагате, за да се чувствате под натиск и отчуждение. Бъдете приятелски настроени и истински, така че да можете да създадете доверие и да поддържате каналите за комуникация отворени в случай, че бъдещият клиент изпитва съмнения.
Продажба по телефона
Като продавач, телефонът е вашият приятел и вашият враг. От една страна, това е лесен начин за достигане до хората: просто трябва да наберете. От друга страна, вашите перспективи са заети и може да се притеснявате, че трябва да отговаряте на телефона, когато са изправени пред крайни срокове. Има по-добри и по-лоши времена за повишаване на перспективите; проучване на MIT установи, че генерираните от уеб сайтове клиенти най-вероятно ще доведат до успешни телефонни обаждания в сряда и четвъртък и между 16:00 и 18:00 часа, а между 8:00 и 9:00 часа понеделник са постоянни лоши дни за продажби телефонните обаждания и клиентите обикновено са склонни да говорят в петък, но е малко вероятно да се движат в посока на ангажимент. Избягвайте студените обаждания, като изследвате вашите перспективи онлайн, четете техните публикации в блога и откривате споделени познати. Подгответе предварително скрипт, който ви позволява да навигирате по повикването въз основа на знания и опит, и да реагирате ефективно на общи възражения.
Подобряване на Вашата продажба
Няма единствен терен за продажби, който да е подходящ за всеки клиент. Въпреки това, успешният терен за продажби ще започне от гледна точка на потенциалния клиент, показващ разбирането на ситуацията на този човек и как вашият продукт или услуга може да бъде полезен. Колкото по-добре знаете към кого се обръщате и какво се нуждае от това лице, толкова по-ефективно можете да представите своите предложения. Бъдете искрени, свършете домашното си и говорете от дълбоко познаване на собствените си продукти и техния потенциал да се възползвате от перспективата ви.
