Приближаването на корпорациите за спечелване на нови сметки изисква задаване на бюджет, с реалистична времева рамка и оценка на това, защо компанията се нуждае от конкретни услуги. Стойността, която се предлага на компанията, трябва да се откроява ясно. Разберете, че осигуряването на възможност за подаване на предложение може да отнеме две или три срещи, които се провеждат от един месец до три месеца. Необходимо е да се следи с компаниите, за да се демонстрира постоянната сила за изграждане на доверие и доверие.
Елементи, от които се нуждаете
-
База данни
-
Стратегия за работа в мрежа
-
Уводни продажбени писма
-
Последващи писма
-
електронна поща
-
бюджет
-
Време за пътуване
-
Стойностно предложение
-
Уеб адрес
Работа в мрежа
Съставете база данни на фирми, които имат отдел за отношения на доставчици или организация, която отговаря за осигуряване на конкурентни оферти. Намерете най-вероятно отдела, който се нуждае от предлаганите услуги. Попитайте въпроси за установяване на факти, за да определите кога се определят годишните бюджети и как външните фирми могат да наддават.
Мрежа чрез местни търговски камари и познати, за да осъществява стратегически контакти. Мрежа с допълнителни малки фирми, които вече работят с корпорации като фирми за идентичност на малки марки или независими компании за доставки. Проведете изследвания, използвайки социалните медии, за да научите какво представляват компаниите, кои са техните клиенти, съветва консултантът на марката Jez Frampton.
Разработете писмо за продажби, за да въведете стойностно предложение, което според автора и консултанта Jill Konrath е "ясно заявление за осезаемите резултати, които клиентът получава от използването на вашите продукти или услуги". Подгответе серия от писма и други маркетингови материали, за да достигнете до контактите за период от поне 12 месеца.
Научете корпорациите, които са домакини на търговски изложения и провеждат семинари или семинари за целите на бизнес поръчките. Създайте малка бюджетна позиция, която да покрие разходите за пътуване и посещение на семинарите.
предложения
Планирайте първоначална среща с контакт на отдела на корпорацията и задайте серия от въпроси за оценка, за да определите бюджета, нуждите и да научите участващите в процеса на вземане на решения. Благодарим на контакта за срещата, подгответе и изпратете последващи материали, за да напомните на контакта относно включеното предложение за стойност, и да поискате втора среща, която включва лицата, вземащи решения.
Подгответе осезаема демонстрация на услугата или продукта, предлагани на бъдещия корпоративен клиент в последващата среща. Посочете, стъпка по стъпка, как ще бъдат постигнати целите и избройте всяка позиция, която се доставя. Осигурете приложими индустриални изследвания, за да зададете контекста на предложената работа.
Напишете предложение, което включва основна информация, обхвата на проекта, точките за доставка, клаузите за управление на промените, ако обхватът на проекта се разширява, и препоръки като допълнение. Включете ценови диапазон или действителна цена. Повторете в предложението ползите, които корпоративният клиент ще получи.
Напишете благодарствено писмо за последващи действия и накратко потвърдете нуждите на корпоративния клиент, предлаганото решение и включеното предложение за стойност. Посочете времева рамка, в която се очаква отговор, или любезно посочете кога ще се случи друго обаждане до компанията.
Подгответе поредица от последващо съдържание за електронна поща и обикновена поща, независимо дали предложението е прието или не. Попитайте контакта за препратки към подобни отдели в други компании.
Съвети
-
Осъществяване на контакти с ръководители на отдели и други изпълнителни ръководители.
Създайте фактически единици, за да получите доверие.
Дайте на избраните корпорации достъп само до членовете на секциите на уебсайта, за да комуникират персонализирани решения.
Прегледайте предложението.
Внимание
Подгответе се да продавате за 12 месеца до 18 месеца за някои корпорации.
Знайте цената на проучването за корпоративни клиенти, за да избегнете проблеми с паричния поток.
Не се опитвайте да продавате корпорация твърде рано.
