Новите клиенти са жизнената сила на всяка организация. Този първоначален контакт с потенциален клиент, обаче, може да сплаши дори опитни търговци. Идеи, опции и план, който изпълнявате всеки път, помагат за превръщането на перспективите в клиенти.
Анализирайте и стесни пазара си
Не всеки, който срещнете, е потенциален клиент. Не само трябва да разбирате нуждите и желанията на вашия целеви пазар като цяло, но и специфичните нужди и на всеки потенциален клиент. Използвайте фирмени уебсайтове, бизнес и социални събития, сайтове за реклама и социални медии, за да идентифицирате и анализирате перспективите, преди да направите първоначален подход. Колкото по-добре разбирате конкретна перспектива, толкова по-лесно ще бъде да се обърнете към бъдещия клиент с увереност и уникално предложение за продажба.
Бъдете ентусиазирани, но чувствителни
Професионализмът не се отнася само до това, което правите или казвате, когато се приближавате до потенциален клиент, но и как и кога го правите. Ентусиазмът и езикът на тялото, които предават искреност и топлина, като постоянен контакт с очите, спокойна поза на тялото и „облегнат“, могат да привлекат потенциален клиент към вас. Също толкова важно е и чувствителността, особено когато става въпрос за времеви подход. Проучете езика на тялото на проспекта и тихите съобщения. Ако видите кръстосани ръце и крака, подредете се да се върнете по друго време, когато човекът може да бъде по-възприемчив.
Използвайте посредник
Може да бъде много по-лесно да се обърнете към потенциален клиент, посочен от някой, който вече има положителен опит с вашата компания. Според компанията Nielsen, глобална изследователска организация, рекламата в устата често е най-ефективна. Създайте програма за препращане, в която да насърчавате съществуващите клиенти да действат като защитници на вашия бизнес. Комбинирайте препоръка от вече доволен клиент с стимул, като отстъпка при първата покупка или безплатна доставка, за да направите това още по-мощен маркетингов инструмент. Също така, създайте стимули, които да насърчат настоящите ви клиенти да докладват, когато предават препратка.
За студените разговори
В някакъв момент най-вероятно ще трябва да правите студени обаждания. Най-добрите времена са рано или късно през деня, когато потенциалните клиенти са по-склонни да отговарят на телефоните си. Подгответе се, като използвате подход, който работи, за да вдъхнете увереност и се уверете, че представяте бизнеса си в положителна светлина. Те включват познаване и вярване в продуктите или услугите, които предлагате, визуализиране на това как искате да бъдат разглеждани от хората, с които говорите, и извършването на предварителни проучвания, така че да можете да приспособите терена към нуждите на потенциалния клиент.
