Компаниите изпробват различни начини за достигане до потенциални клиенти, за да реализират продажби. Сред тях са лични продажби и директен маркетинг, две различни комуникационни тактики. Личната продажба изисква продавачът да комуникира директно с потенциален клиент, докато директният маркетинг се случва, когато компаниите изпращат информация директно на потребителите. Някои компании използват и двете тактики, заедно с други рекламни и маркетингови стратегии.
Съвети
-
Личната продажба се случва, когато служител или продавач има разговор с потенциален клиент. Директният маркетинг включва използването на материали за кампании като имейли, текстови съобщения, флаери, каталози, писма и пощенски картички и не включва директно взаимодействие с клиентите.
Какви са разликите между лични продажби и директен маркетинг?
Макар че личните продажби и директен маркетинг са опити да се достигне директно до потенциални клиенти, трябва да се вземат предвид някои различия. Личната продажба се случва, когато служител на компанията, обикновено продавач, разговаря с потенциален клиент. Това може да се случи лице в лице в търговски обекти, по телефона или на социални медийни платформи. Независимо от средата, отличителната характеристика на личната продажба е пряката линия на комуникация между представител на компанията и потребител.
С директен маркетинг, компаниите също достигат директно до потребителите, но вместо да говорят с тях, изпращат имейли, текстови съобщения, флаери, каталози, писма и пощенски картички. Въпреки че кампаниите за директен маркетинг могат да бъдат адаптирани и персонализирани за различни групи получатели, те обикновено не включват формиране на лични взаимоотношения с клиенти. Вместо това материалите за директен маркетинг обикновено се произвеждат масово и се изпращат до голяма аудитория.
Как работи личната продажба
Теорията зад личните продажби е, че клиентът е по-вероятно да купи нещо от човек, с когото има положителна връзка, и на когото има доверие да предостави точна информация. Въпреки че личните продажби често се случват лично или по телефона, много компании днес експериментират с други средства за комуникация. Някои компании използват социални медийни платформи като Facebook и Instagram, както и електронна поща, за да изграждат лични отношения с клиенти, които в крайна сметка могат да доведат до продажби.
Има много реални примери за лична продажба, които хората срещат всеки ден. Агентите за недвижими имоти често генерират бизнес чрез установяване на лични отношения с приятели, членове на семейството и познати. Многостепенни маркетингови компании, като тези, които продават добавки за здраве и грим, установяват лични взаимоотношения със своите клиенти в социалните медии и като организират местни събития. Продавачи от врата до врата, които продават редица продукти, също се занимават с тактики за лична продажба.
Как компаниите използват директен маркетинг
При директен маркетинг няма посредник, като например радиостанция или телевизионна мрежа. Вместо това компаниите предоставят информация директно на потребителите под формата на пощенски кутии, листовки и каталози. През последните години директният маркетинг също се разшири, за да включи имейли, текстови съобщения и дори социални медийни платформи като Facebook.
Например местна компания за озеленяване изпраща поща до всички жители на даден квартал в зоната на обслужване на компанията. За да насърчи повторението на бизнеса, компания за обувки изпраща безплатен каталог по пощата на хора, които са закупили продукти от тях в миналото. Нова фитнес зала може да изпраща промоционална информация или купони по пощата на клиентите на разстояние от центъра на съоръжението.
Онлайн, компаниите изпращат целеви имейли, които предупреждават клиентите за предстояща продажба, като използват данни от минали онлайн покупки на клиенти, за да определят кои конкретни продукти да се подчертаят в имейла. По подобен начин търговец на дребно изпраща имейли със специфичен код на талон, който може да се използва за отстъпка при онлайн покупка.
Историята на директен маркетинг е проследена до Бенджамин Франклин, който свиреше бизнес за Алманах на Бедния Ричард през 1730-те. Много популярни универсални магазини са намерили успех чрез директен маркетинг, използвайки каталози, включително Sears и J. C.Penney.
Директният маркетинг е маркетингов инструмент, използван от някои компании, тъй като им позволява да се насочат към определени групи потребители, като цял квартал. Чрез включването на конкретен купон или уникален телефонен номер, компаниите могат да проследяват и измерват успеха на своята кампания за директен маркетинг. Тези отзиви им позволяват да променят бъдещите кампании, за да доведат до допълнителни продажби или запитвания. Директният маркетинг също може да достигне до много голям брой хора едновременно.
