Продаването на вашите продукти или услуги на компания изисква използване на различни тактики, които да убедят потенциалните клиенти, че имате отговор на техните бизнес проблеми. Независимо дали вашият идеален клиент е компания от Fortune 500 или магазин за мама и поп, вашият подход трябва да е привлекателен за вземащите решения, които могат да дадат зелена светлина за закупуване на вашите продукти или услуги.
Знайте пазара си
Преди да определите в коя посока да насочите маркетинговите си усилия, научете всичко, което можете, за вашия потенциален клиент. Ако вече имате клиенти, погледнете за сходства, като общи проблеми, тип индустрия, местоположение и размер, както и заглавието или ролята на вземащия решенията в бизнеса. Прегледайте нуждите на компанията за видовете продукти или услуги, които продавате. Разберете как компанията научава за нови продукти и услуги, като например чрез интернет или чрез по-традиционни маркетингови тактики.
Търсете въведения
Един от най-мощните начини за продажба на компания е да се обърнете към конкретен човек, който очаква вашето обаждане. Първият бизнес по този начин изисква работа, преди да се обадите. Започнете, като прегледате контактите и мрежите си, за да намерите някой, който да ви запознае с лицето, вземащо решение. Изпратете имейл или се обадете на този човек, за да попита дали е готов да сложи добра дума за вас. След като този човек е изгладил пътя си, споменете неговото име, когато накарате продажбите си да напомнят перспективата за връзката. Оставете подобно послание, ако получите гласова поща, и обяснете, че вашето взаимно запознаване мисли, че вие двамата трябва да говорите.
Продажби на повиквания със стойност
Осъществяването на продажби е предизвикателство, особено ако не сте роден продавач. Вместо типичния сценарий за продажби, намерете начин да предложите на бъдещите компании някаква стойност. Например, ако продавате мърчандайзинг услуги на търговците на дребно, направете проучване, за да разберете как търговците на дребно работят онлайн срещу продажбите на тухли и хоросани. След това предлагайте да споделите резултатите от вашето проучване с перспективите, които наричате. Дайте малко информация, за да спечелите интереса им, след това помолете за 15-минутна среща, за да обсъдите подробно резултатите. След като пристигнете на срещата, споделете информацията и задайте въпроси, за да разберете нуждите на перспективата във връзка с вашите предложения.
Директен маркетинг
Създайте пакет за директен маркетинг със силно писмо за продажби, което включва безплатно, ако получателят отговори до определена дата. Например, ако продавате маркетингови услуги, съберете писмо, което обещава набор от ценни съвети, когато получателят отговори в рамките на две седмици от датата на писмото. След като читателят отговори и изпратите безплатните съвети заедно с информация за вашия продукт или услуга, е време да се обадите на водещия и да започнете процеса на продажба.
