В областта на маркетинга терминът "канибализация" се отнася до нов продукт, който се храни в печалбите на текущ продукт от същата компания. Това е доста обичайна бизнес стратегия и макар идеята за канибализиране на собствения ви продукт да звучи лошо, тя всъщност може да бъде успешна бизнес практика. През 2010 г., например, когато Apple представи iPad, той взе продажби далеч от оригиналния Mac компютър. Въпреки това, iPad в крайна сметка доведе до разширен пазар за хардуер за потребителски компютри и беше доста успешно предприятие за Apple.
Съвети
-
Изчислете процента на канибализацията, като разделите загубата от продажбите на съществуващия продукт с продажбите, постигнати за новия продукт.
Как да изчислим ефекта от процента на канибализация
Както можете да си представите, може да е трудно да се предскаже колко нов продукт ще намали продажбите на съществуващ продукт. Но има формула, която ще ви даде оценка.
Цена на канибализация = загуба на продажби на съществуващ продукт / продажби на новия продукт
Това звучи малко объркващо, така че нека погледнем един пример. Да предположим, че компания, която продава слънчеви очила (S) за $ 10, пуска нова линия поляризирани слънчеви очила (PS) за 15 долара. Компанията продава 70 к.с., а процентът на канибализация е 60 процента. Това означава, че 60% от продажбите на новия продукт са взети от съществуващия продукт (S). Така че можем да използваме процента на канибализацията, за да изчислим загубата от продажбите на съществуващия продукт.
60% от 70 PS = 42
Това означава, че продажбите на съществуващия продукт S ще бъдат намалени с 42 от сегашните продажби. Преди да пусне поляризираните слънчеви очила, компанията продава 80 редовни слънчеви очила. Това означава, че продажбите на S след стартирането на PS ще бъдат:
- 80 - 42 = 38 S
- Продажби на съществуващия продукт след каннибализация = 38 S
- Продажби на нов продукт = 70 PS
- (38 единици x 10 $) + (70 единици x $ 15) = $ 380 + $ 1050 = $1430
Без въвеждането на новия продукт (PS) общите продажби биха били: 80S x 10 $= $ 800. Така, въпреки че нивото на канибализация от 60%, новият продукт донесе на компанията печалба от $ 630. В тази ситуация процентът на канибализацията не се отрази отрицателно на продажбите, но може да има отрицателно въздействие в зависимост от няколко фактора, включително цената за създаване на новия продукт и крайната продажна цена на новия продукт.
Познайте ценовата честота на Cannibalization
Ако една компания обмисля въвеждането на нов продукт, потенциалът за канибализация е ключов фактор, който трябва да се вземе предвид. Размерът на канибализацията трябва да бъде предварително определен. Компаниите трябва да знаят максимума, който могат да позволят на новия си продукт да канибализира стария си продукт. Тази максимална ставка за канибализация се нарича процент на прекъсване на канибацията или BECR.
BECR се позовава на нивото на канибализация, при което загубите на компанията, дължащи се на намаляване на продажбите на стария продукт, са равни на печалбите, направени от компанията от продажбите на нови продукти. Загубите ще възникнат, ако процентът надхвърля БЕКР, а печалбите се правят, ако процентът на канибализацията е по-малък от БЕКР.
