Колкото повече можете да разберете и да разберете резултатите от продажбите си, толкова по-добре можете да планирате краткосрочни и дългосрочни маркетингови стратегии. Анализът на тенденциите в продажбите преглежда вашето представяне през определени периоди от време, като анализира продажбите чрез няколко различни измервания, като продадени единици, канали за дистрибуция и маржове на печалба.
Какво представляват тенденциите?
Собствениците на фирми търсят тенденции или модели, които могат да ги предупредят за бъдещи възможности за изпълнение или проблеми. Например, въпреки че общите приходи от продажби за тази година може да са същите като миналата година, може да забележите нарастваща тенденция за продажба на по-ниски маржове от предходната година. Това може да доведе до по-ниски печалби, дори ако имате същите приходи. Откриването на тази тенденция може да ви помогне да предприемете стъпки за справяне с нея, като например повишаване на цените, намаляване на разходите или изразходване на повече пари от маркетингови комуникации за насърчаване на позиции с по-висок марж. Ако даден продукт има спад в продажбите, можете да го промените или да го изпуснете от линията си. Ако вашите продукти купуват все по-малко и по-малко мъже, можете да насочите вниманието си към маркетинга към жените.
Анализирайте няколко времеви периода
Тенденциите могат да се развиват бързо, така че анализирайте продажбите си по месеци, тримесечие и година. Сравнете данните си не само с ефективността за тази година, но и с периоди от година на година. Например, може да видите спад в продажбите от три до три тримесечия тази година. Ако сравните всяко тримесечие със същото тримесечие на миналата година, може да откриете три тримесечни продажби през тази година в сравнение с тримесечните продажби миналата година. Ако анализирате продажбите си за третото тримесечие за три или четири години, може да забележите годишен сезонен спад по това време, което показва, че представянето през тази година в третото тримесечие всъщност е положителен знак.
Стандартизирайте Условията си
За да получите най-точните и полезни данни, използвайте специфични термини за анализа на вашите продажби. Някои компании използват думата „продажби“, за да обозначат всички приходи, генерирани от основната дейност на компанията. Други фирми използват думата „продажби“, за да се позоват на продадени единици. Някои собственици на фирми използват „обем“, за да обозначат или общите приходи от продажби или продадените единици. Когато се говори за печалби, очертайте между маржовете на печалбата и брутните печалби, за да забележите тенденциите в двете области.
Оценете ключовите показатели
За да получите най-полезна информация от анализа на тенденциите в продажбите, използвайте голямо разнообразие от ключови показатели за ефективност или показатели, за да анализирате ефективността на продажбите си. Те трябва да включват продажби по вид на продукта, маржове на печалба, канал за дистрибуция, търговски представител, територия и тип клиент. Например, по-възрастните клиенти могат да осигурят постоянен бизнес, но ограничен растеж. Новите клиенти идват с разходи за придобиване, които намаляват маржовете, които правите от тях, но въз основа на броя на новите клиенти и размера на техните поръчки, те могат да генерират експоненциален растеж за вас. Потърсете тенденции в продажбите сред различните демографски данни на клиентите, като например жените, мъжете и възрастните хора. Ако можете да прецените продажбите на вашата конкуренция, следете пазарния си дял.
