В сравнение с рекламата и онлайн продажбите, разговорът с клиентите лично може да ви даде по-голям контрол върху процеса на продажби и често е предимство. Това е особено вярно, когато конкуренцията е интензивна, когато има дълъг цикъл на закупуване, или когато компаниите продават високотехнологични продукти или скъпи продукти с много опции. Целта е да се информират и насърчават клиентите и им се дава цялата увереност, от която се нуждаят.
Предимство: Предайте повече информация
Можете да предавате повече информация с лична продажба, отколкото с други форми на промоция, като реклама. Личната покана за продажба трае по-дълго от всяка реклама. Затова имате време да обсъдите тънкостите на вашия продукт. Личните продажби са особено изгодни при работа с продукти с по-висока стойност. С по-скъпи продукти, може да се наложи да работите по-усилено, за да убедите купувачите да се разделят с парите си и може да се наложи да се срещнат с тях, за да създадат разбирателство. Повечето компании използват презентации на лаптопи, демонстрации и подробна информация за продукта, когато продават продукти като компютри, медицинско оборудване и промишлени продукти. Фармацевтичните представители също така могат по-добре да обсъдят биологичните ефекти и предимства на някои нови лекарства.
Предимство: Създайте повече въздействие
Личните продажби имат по-голямо въздействие върху купувачите, отколкото рекламата или директната поща. Клиентът не трябва да чака да отговори на въпросите си. Той може да научи какво трябва да знае точно тогава и там. Вие като продавач също се чувствате по-добре за това, което клиентът желае. Можете да предложите някои продукти, ако имате обширна продуктова линия или приспособите услугите си, като консултации, към специфичните нужди на клиента. Вие също знаете какви са основните възражения на клиента за всяка продажба. Например, клиентът може да бъде доволен от сегашния си доставчик на индустриални лепилни ленти. Те могат да продават продуктите си за по-малко. Въпреки това, Вашата компания може да продава лепила, които продължават по-дълго и следователно струват по-малко в дългосрочен план. Впоследствие можете да се обърнете към тези ключови възражения и да направите продажбата.
Недостатък: Ограничен обхват
Един от недостатъците на личните продажби е, че не можете да достигнете толкова много клиенти толкова бързо. Ето защо ще отнеме повече време за изграждане на осведоменост за вашата марка и продукти, особено ако използвате само лични продажби. Търговските представители трябва да покриват една територия или пазар в даден момент. Например, като продавач, можете да говорите само с 25 потенциални клиенти на ден и да правите три до пет презентации. Достигането може да бъде особено ограничено в селските райони, където има по-малко перспективи. Един от начините за ограничаване на личните продажби е да се използват вътрешни търговски представители за по-малките пазари. Вътре в търговските представители може да се направи по-голям брой обаждания.
Недостатък: Това е скъпо
Личните продажби също са скъпи, особено що се отнася до заплатата на продавача, комисионната, бонуса и времето за пътуване. Някои търговски представители дори пътуват до други градове със самолет. Фирмите понасят висока цена на действие при лична продажба. Тези разходи се правят независимо от това дали продавачът извършва продажбата. Освен това, струва много пари, за да обучите търговските си представители, да ги научите за различни продукти и процедури за продажба. Ето защо най-добре е да претеглят плюсовете и минусите на личните продажби спрямо другите промоционални методи.
