Предприятията са под значителен натиск да останат конкурентоспособни, като същевременно намаляват разходите, което може да оспори способността на търговските партньори да останат етични в маркетинга и терените си.
Този проблем е от особено значение при личните продажби. Личните продажби се отнасят до директни продажби - т.е. продажби един по един чрез лице в лице или друга лична кореспонденция. Личните продажби са лесни за модифициране въз основа на ситуацията, която я отличава от другите методи за реклама и продажби. Оставането на етиката в личната продажба е възможно, при условие че създавате възможности за оценка на действията си и прилагате принцип на строга последователност.
Прочетете данните за индустрията или фирмата на вашия продукт. Колкото повече информация имате, толкова по-лесно ще бъде да предоставите достоверни отговори на запитванията на клиентите и да бъдете последователни в данните, които предоставяте. Кажете на клиентите, че ще намерите необходимите им данни, ако нямате отговор. Не правете нещата така, както искате, за да ускорите продажбата.
Напишете списък на плюсовете и минусите за елемента, който искате да продадете. Не се опитвайте да укривате недостатъците на вашия продукт, когато правите търговска презентация. Вместо това ги признайте и обяснете решенията, които можете да предложите вие и вашата компания.
Направете списък с ценности, които искате да включите в личните си продажби, като например давате възможност на клиента да задава въпроси. Формулирайте методи, за да получите тези стойности във всяка стъпка, като просто да попитате всеки клиент: "Имате ли някакви въпроси?" или казвайки: "Ние вярваме в нашите продукти, така че бих искал да говоря с вас за нашата безрискова политика на връщане."
Преминете през седемте етапа на продажбата - проучване, пред-подход, подход, търговско представяне, обработка на възражения и съпротива при продажби, затваряне и последващи действия след продажбата - за всяка лична продажба, която предприемате. Ако редовно пропускате стъпки, е по-вероятно да забравите да предоставите същата информация на всички клиенти.
Създайте формуляр за обратна връзка с клиенти, или имайте етикет на колега и оценете подхода си за продажба, след като сте затворили. Това ще ви даде нова гледна точка за това как се намирате пред клиентите си.
Вземете тестове за стил на ръководство. Това може да ви направи по-наясно със силните и слабите си страни по време на продажбите.
Гледайте езика на тялото на клиентите си. Не пренебрегвайте физическата и вербална обратна връзка, която показва, че вашите клиенти се чувстват неудобно или объркани.
Вземете пет минути след всяка продажба, за да прецените как сте завършили процеса на лична продажба. Запитайте се дали сте запазили ценностите си по време на продажбата и идентифицирайте точките, в които клиентите могат да поставят под въпрос вашата тактика.
Съвети
-
Ако по време на продажбата осъзнаете, че сте направили грешка, признайте го на клиента. Честността е единственият истински начин да се спаси лицето.
