Ако поискате от търговските представители да опишат мястото си в корпоративната структура, вероятно ще кажат нещо за това, че са последната връзка във веригата за доставки. Факт е, че те са скромни. Продуктите могат да бъдат страхотни. Услугите могат да бъдат превъзходни. Но големите търговски представители могат да направят или прекъснат компания. Като се има предвид тяхната важност, редовната подготовка не е само добра идея; това е критично. Компанията, която информира и снабдява търговските си сили с всеки ресурс, необходим, за да свърши добре работата, ще процъфтява. Един много важен ресурс е ръководството за продажби.
Елементи, от които се нуждаете
-
Съдържание от сътрудници на персонала
-
компютър
-
Софтуер за текстообработка
-
печатар
-
Висококачествена хартия за хартия
-
свързващи вещества
Как трябва да изглежда?
Посъветвайте се с вашия дизайнерски екип, гуру на настолни издателства или чиновници, които имат усет за творчески проекти, за да създадат формат за ръководството. Помолете ги да изберат подписващи цветове, шрифтове и стилове за форматиране, които ще дадат на вашата презентация единна, професионална визия със съдържание, вариращо от данни до графики, диаграми и други визуални помощни средства.
Помислете за използване на система от цветови секции. Например въвеждането на нови продуктови линии за следващата година може да бъде ограничено до червен раздел с номера на страници, започващи от 1R. Започнете жълта секция за ценообразуване с 1Y. Този тип формат ще ви позволи да добавите повече материал към съответния раздел и ако страниците изчезнат, ще знаете точно къде принадлежат.
Дайте на един човек отговорността за редактиране на съдържанието на материала за продажби. Съберете съдържанието, изпратено от сътрудниците на персонала и го предайте на писателя. Това ще гарантира, че цялата презентация е написана със същия глас и стил. Еднородността прави печатния материал по-лесен за четене и разбиране.
Какво трябва да е в него?
Контактна страница e– Включва имената и местоположенията на лицата в компанията, които могат да отговарят на въпроси за нови продукти, промоции, стимули, комисиони и други въпроси, свързани с продажбите. Може също да искате да включите актуализиран списък на членовете на търговските сили, така че хората да могат да се свързват с колегите си през цялата година.
Нови стратегии - Предложете на представителите лесни за усвояване начини за въвеждане и продажба на нови продукти. Използвайте куршуми за представяне на маркетингови предложения, изрезки от пресата, проучвания, препоръки и други предварителни данни. Включете ръководства за ценообразуване и други стимули за клиента.
Снимки на продукти и точки за продажба - Използвайте големи, резки изображения на нови продукти. Избройте характеристиките и предимствата на всеки елемент на страницата до всяка снимка. Покажете продуктите, тъй като те могат да се използват в домове или фирми.
Актуализирано ръководство за ценообразуване - Посветете поне една страница на ценовите актуализации. Представителите не харесват увеличения, но ако разберат защо цените са се увеличили, те могат да се качат на борда с по-малко нежелание. Дали това са разходите за труд в Китай, тарифите, свързани с транспорта или увеличаването на суровините, го обясняват.
Конкурентен одит - Отделете време, за да проучите какво правят конкурентите, така че повторенията не са оставени на студа, когато вземат продукта на пътя. Снимки, въвеждане на нови линии, статистика на ценообразуването и друга информация могат да помогнат на контрагентите да отговорят на аргументи от клиенти, които са готови да кажат „не“ на терена за продажби.
Политики, практики и протоколи - Много от тези корпоративни документи може вече да са в сила, но представителите трябва да знаят къде се намират и е особено важно най-новите членове на екипа по продажбите да имат тази основна информация.
Творчески опции
Ако личните срещи за продажби станат прекалено скъпи, помислете дали да не поставите ръководството си на компактдиск или в MP3 формат, който може да се играе в колата, докато търговските представители пътуват. Многократната игра подсилва информацията и може да спести време и пари. Можете също да използвате DVD. И двете биха могли да спестят цяло състояние за разходите за пътуване и настаняване.
Използвайте мрежата, за да провеждате обучението си по продажби. PowerPoint презентации, които включват графики и данни, могат да бъдат изпращани до всички повторения, преди да проведете видеоконференция. След конференцията представителите могат да се обърнат към материала на компютъра си или да го отпечатат за бъдещи справки.
Съберете архив от всички ръководства за обучение по продажби. Те правят отличен справочен материал и могат да помогнат на новите служители да разберат предишните усилия за продажби.
