Поведението при покупка варира значително между потребителите и бизнеса. Това е така, защото докато потребителите купуват стоки и услуги за лична употреба, фирмите купуват тези неща, за да произвеждат други стоки или да ги препродават на други предприятия или потребители. Участниците, характеристиките, влиянията и процеса на закупуване са различни за двете групи.
Брой на участниците
Потребителската покупка обикновено е ограничена до един или двама участници, включително крайния потребител на продукта. Например, един човек обикновено участва в закупуване на хранителни стоки и основни домашни консумативи. Бизнес закупуването обикновено включва множество участници, като крайните потребители на продукта, влиятелни лица, които установяват необходимостта от определени продукти, пазачи, които контролират потенциалните доставчици и мениджъри по закупуването и висшето ръководство, които одобряват средствата за покупките.
Различни поведенчески характеристики
Потребителският пазар се състои от хиляди клиенти, разположени в различни географски райони и с различни навици за покупка. Но техните нужди обикновено са еднакви за даден продукт - например, всеки използва перални машини по същия начин. Бизнес пазарът обикновено се състои от няколко големи купувачи, които често са концентрирани в определени географски пазари. Предприятията като цяло формират близки и дългосрочни отношения с техните доставчици. Различните фирми могат да използват един и същ продукт по различен начин. Например, търговецът на дребно може да инсталира компютри, за да проследява неговия инвентар, докато технологична компания може да ги използва за проучване на продукти.
Въздействащи фактори и мотивации
Влиянието върху потребителското поведение при покупка включва основни нужди, членство в групи, семейни изисквания, професия, възраст, икономическа ситуация и избор на начин на живот. Психологическите влияния включват възприемане на определени продукти и марки, вярвания и нагласи. Влиянието върху бизнес поведението на купувачите включва екологични и организационни фактори. Конкурентният натиск, технологичното развитие и променящите се макроикономически условия са едни от екологичните влияния, докато корпоративните цели, политики и процедури са някои от организационните фактори.
Процесът на закупуване
Процесът на закупуване на потребителите се състои от пет етапа: необходимо е признаване, търсене на информация, оценка на алтернативи, решение за покупка и резултати след покупката. Маркетинговите стимули могат да генерират нужда, което води до търсене на информация от различни източници. Потребителите оценяват алтернативни продукти въз основа на търговска марка, характеристики, качество и цена. Възможните резултати след покупката включват наслада, удовлетворение и неудовлетвореност. Критичните фактори за успех на потребителския пазар включват качество, стойност и обслужване на клиентите.
Процесът на закупуване на бизнес също започва с признаването на нуждите, последвано от разработване на продуктови спецификации. Компанията подготвя искане за предложение, за да извлече изразяване на интерес или оферти от потенциални доставчици. Той избира един или повече доставчици, издава поръчки за покупка и следи качеството на доставените продукти. Критичните фактори за успех на бизнес пазара включват възможности за персонализиране, качество, производителност, лекота на използване и лични взаимоотношения.
