Потребителското поведение при купуване е психологически процес, който е важен за бизнеса и маркетинг специалистите. Поведението на потребителите при покупка се отнася до идентифицирането на последователни етапи на вземане на решения, използвани във всяка ситуация на покупка. Процесът започва с признаване на нуждата, последван от събиране на информация, покупка и накрая, оценка след покупката. Маркетолозите разчитат на разбирането на поведението на купувача, за да позиционират ефективно продуктите и услугите си. Потребителското поведение при закупуване обаче има ограничения.
непоследователност
Един от най-големите недостатъци на това да се разчита твърде много на поведението на потребителите е, че потребителите рядко прилагат едни и същи стъпки по един и същи начин за всяка покупка на продукти и услуги. Това го прави по-трудно за маркетолозите, които се опитват да стимулират нужда или да предлагат съобщения, които увеличават вероятността за покупка за тяхната марка. По този начин повечето компании трябва да извършат повече изследвания на своите пазарни сегменти и как те се доближават до своята марка.
Интерес на купувача
Друго основно ограничение за търговците, използващи модела на поведение при покупка на потребителите, е, че потребителите понякога са много по-малко ангажирани с решение за покупка. Например, някой, който купува перилен препарат, обикновено е по-малко ангажиран с покупката от някой, който купува кола или пералня и сушилня. Следователно способността на търговците да влияят на потребителите чрез анализ на поведението на купувача е ограничена. Потребителите, които са по-малко ангажирани, прекарват по-малко време в търсене или преглеждане на информация за покупката.
Социални и културни влияния
Маркетолозите прекарват значително време, опитвайки се да интерпретират поведението на купувачите, свързано с техните продукти, но те също трябва да разберат как всеки клиент е повлиян външно от социалните отношения и култура. Продаването на барбекю на американците за четвъртото юли е доста предсказуемо. Въпреки това, знаейки как даден клиент е повлиян от семейството, приятелите и тяхната общност за закупуване на уреди, храна и предмети от бита, е значително по-сложно.
Прилагане на стимули
В своя преглед "Поведение на купувача", MMC Learning изтъква, че маркетингът се опитва да отговори на поведението на купувачите чрез общуване със стимулите, които се очаква да предизвикат желания отговор от страна на потребителите. Например, ресторант за бързо хранене може да популяризира шофирането през късната вечер през прозореца, за да вдъхне желание от пазара за късно вечерно хранене. За съжаление, MMC Learning отбелязва, че поведението при закупуване включва редица сложни психологически променливи, свързани с потребителското възприятие, мотивацията, ученето, паметта, отношението и личността. Точното предвиждане на отговора на дадено съобщение често изисква значителни маркетингови проучвания и проучвания на фокус групи.
