Обективната оценка, която взема под внимание правотата, отношението, способностите и способността за постигане на резултати, ще помогне справедливо да се оцени ефективността на продажбите. Трябва да се използват различни методи за оценка на продажбите на отделни лица и екипи. Също така е важно да има големи възможности за показване на продажбите. Отговорността на ръководството е да предостави на изпълнителния директор на продажбите / екипа необходимите продукти, инструменти, територия и възможности. Оценката на резултатите от продажбите трябва да се извършва строго по заслуги и по прозрачен начин.
Вземете решение за времева рамка за оценка на ефективността на продажбите, т.е. месечно, тримесечно или годишно. Не вземайте бурни решения, без да давате достатъчно време на изпълнителния директор на продажбите / екипа да изпълнява.
Изберете детерминантите, за да оцените ефективността на продажбите. Трябва да вземете предвид текущите пазарни тенденции, вида на продукта и предпочитанията на клиентите, като избирате детерминанти. Обемът на продажбите, маржовете на печалбата, способността за постигане на целите, броят на добавените нови сметки, запазването на съществуващи сметки, удовлетвореността на клиентите, инициативата, адаптивността и лидерството са някои от факторите, които трябва да се вземат под внимание при оценката на изпълнението на продажбите / екипа.
Уверете се, че вашият ръководител продажби / екип прави печеливша продажба. Дайте еднакво значение на количеството и качеството на генерирания бизнес, тъй като понякога бизнесът може да понесе загуби, въпреки че ръководителите / екипите за продажби надхвърлят целите за продажби. Това може да се дължи на намалените надценки, за да се надмине конкуренцията. Здравите маржове на печалба са от съществено значение за поддържането и бъдещия растеж на всеки бизнес.
Провеждайте периодични прегледи на продукти с екипа по продажбите и клиентите си. Това ще ви помогне да научите за всички подобрения, които трябва да се направят. Би било несправедливо да обвиняваме екипа по продажбите, когато вашият продукт не отговаря на изискванията. По време на прегледа ще се запознаете с мнението на клиента и разбиранията, които споделят с ръководителя по продажбите / екипа.
Вземете мнението на колеги, началници и клиенти, докато оценявате външния вид, отношението, мотивацията, нивото на сътрудничество и екипния дух на ръководителя на продажбите. Ще бъде окуражаващо за екипа по продажбите, ако ги съпровождате от време на време на пътуванията си към съществуващ клиент и / или потенциален клиент. Можете да получите впечатление от първа ръка за възможностите на различни хора в екипа по продажбите.
Присвояване на оценки, които показват нивото на изпълнение, както и посочване на области, където има място за подобрение. Можете да имате оценки като 1, 2, 3 и 4, като всеки от тях означава различни нива на изпълнение като лошо, средно, добро и отлично. Скалата за оценка трябва да бъде обективна и прозрачна, така че няма объркване по отношение на резултатите.
Съвети
-
Дават парични стимули, предлагат промоции и похвали за душ на най-добрите.
Предразсъдъците и пристрастията не трябва да позволяват да се влияе върху оценката на продажбите.
Внимание
Неспособността да се оцени ефективността на продажбите ще наруши способността на организацията да идентифицира тенденциите и да реагира съответно.
