Китай представлява огромен възникващ пазар за американските фирми и предприемачи. Ефективната бизнес комуникация в Китай обаче има повече бариери от обикновения език. За да успеят да приключат сделките в Китай, американските бизнесмени трябва да научат някои важни културни различия. Те също така трябва да останат чувствителни към важността на бизнес митниците, които може да изглеждат точно обратното на случайния и донякъде смел подход към бизнеса, научен у дома.
Забавяне
Според професор Джон Л. Греъм и адвокат Н. Марк Лам, който е писал в "Harvard Business Review", макар да е полезно да се научат повърхностните правила на китайския етикет, още по-важно е да се разбере, че начинът, по който китайците предпочитат да правят бизнес, корени в древна аграрна култура, където сътрудничеството, йерархичният ред и силното чувство за общност са от съществено значение за оцеляването. Следователно китайците се стремят да изграждат доверие и дългосрочни взаимоотношения, а не просто да търсят непосредствени възможности. Американците, свикнали с постоянна работа в мрежа, може да не са чувствителни към това.
Следвайки етикета
Всички култури имат правила за етикет, които трябва да се следват, за да се покаже уважение. В Китай се очаква бизнесмените и бизнес дамите да се обличат консервативно в тъмни или неутрални цветове. Женското облекло трябва да бъде скромно. Това означава високи деколтета и обувки с нисък ток.
Разбирането на йерархията е от съществено значение, защото най-голямото внимание, включително редът на адреса и мястото за сядане, зависи от важността на индивида в организацията. Американските бизнесмени трябва да знаят кой отговаря на кого. Тонусът на разговора също е от значение.
Храната започва с приемане на напитка от напитката и след това предлага храна на най-високопоставения гост. Домакинът трябва да поръча повече от достатъчно храна за масата, а разтоварването не се оценява.
Американците трябва да представят своите бизнес партньори с малки, опаковани подаръци от САЩ и да ги представят с уважение с двете си ръце.
Те не трябва да обсъждат бизнес на ядене, освен в малко вероятния случай, когато бъдат помолени да го направят.
Избягване на убедителна реторика
Според Греъм и Лам опитът да се убеди китайски колега или клиент за точността на вашата гледна точка вероятно ще се обърне. Те обясняват, че в китайската култура е по-подходящо да се приеме валидността на позицията на двете страни и да се пазарува вместо това. Това е бавен и безпристрастен процес, за който авторите казват, че никога не трябва да се късат. Жестокостта и красноречието, които американските преговарящи са свикнали да дават на масата за преговори, са причина за недоверие в Китай.
Приемане на китайски стил на преговори
Като американци, ние сме склонни да се представяме предимно на собствените си заслуги. Това може да не е достатъчно в Китай. Когато е възможно, американските бизнесмени трябва да позволят на колегите си да видят, че те са уважавани от техните американски колеги. Китайските търговски партньори трябва да бъдат разглеждани чрез техните доверени посредници. Американците трябва да останат официални в своите комуникации; твърде много случайни или лични похвали се смятат за неуважителни. Американците никога не трябва да проявяват гняв или разочарование към своя преговарящ партньор и те трябва да бъдат толерантни, когато преговарящият партньор иска да пренасочи теми от разговора. Първоначалните оферти вероятно са подсилени, за да позволят значително търгуване. Препоръчва се да бъдете търпеливи, но постоянни. И накрая, американците никога не трябва да уважават партньора си в преговорите или да правят шеги или коментари за нея.
По-дълъг изглед
Американците могат да се съсредоточат върху една сделка наведнъж и след това да се огледат преди да обмислят следващата. Докато те могат да отидат в Китай, за да закупят единична пратка или да създадат връзка с една компания, хората, които срещат по пътя, могат да имат по-дълъг поглед, като обмислят как бизнес отношенията вероятно ще растат и се разширяват. Загубата на поглед от този факт може да струва на американците възможности, за които те дори не са мечтали.
