Диференциалното ценообразуване, също често наричано дискриминационно ценообразуване или множествено ценообразуване, е ценова стратегия, при която едно дружество таксува различни продукти за един и същ продукт или услуга въз основа на различни фактори, свързани с клиенти и сделки, включително поръчаното количество, времето за доставка и условия на плащане.
Ценообразуване и маркетинг микс
Цената е една от четирите P в маркетинговия микс. Продуктът, мястото или дистрибуцията и промоцията са другите три. Тези четири значими маркетингови компонента, комбинирани, са основна част от подхода на компанията за маркетинг на даден продукт или услуга. Цената оказва значително влияние върху маркетинговата стратегия. Някои компании търгуват на пазара като нискотарифни доставчици, други са ориентирани към пазарна стойност, други предлагат висококачествени решения на високи цени. Подходът на диференцирано ценообразуване по същество се опитва да се насочи към няколко клиентски сегмента с подобно решение, но с различни ценови точки.
Оптимизиране на приходите
Основното предимство на диференцираното ценообразуване е, че позволява на компанията да оптимизира приходите си. Като цяло, една компания иска да продава своите продукти или услуги на определен клиент за толкова, колкото е готов да плати. На практика един клиент може да има по-голямо желание за продукта или услугата от друг. Въпреки че понякога е трудно да се приложат, компаниите, които могат да се възползват от възможността да продават на по-високи цени на клиенти с по-голям интерес, могат да печелят повече приходи от една фиксирана цена. Индустрията на авиокомпаниите например често продава билети на по-високи цени рано и намалява цените, когато полетите се приближават, за да запълнят празни места.
Покриване на разходите
Друга основна полза от диференцираната стратегия за ценообразуване е възможността да се установят различни ценови точки, които помагат да се отчитат разходите за производство на продукти. Работната група по финансирането на GAVI, в своята "Диференцирано ценообразуване: изследване на ваксини", показва, че ако една компания има начин да таксува клиенти с по-голямо търсене на по-висока цена, те могат да покрият повечето от общите разходи за предлагане на продукта. Това позволява на по-чувствителни към цените клиенти да покриват само какви са пределните разходи за техните продукти.
Ефективност на производството
Ефективното диференцирано ценообразуване има силна корелация с високата ефективност на производството, според случая GAVI. Когато компаниите са в състояние да определят цените въз основа на търсенето, за да покрият разходите с предсказуема точност, това прави много по-лесно за фирмите да произвеждат точно това, което клиентите ще купуват. Свръхпроизводството може да повлияе на търсенето и предлагането и да направи по-трудно получаването на по-високи цени от по-желаещите клиенти.
