Прогнозирането на продажбите е често срещана дейност в организации, ориентирани към продажбите. Точните прогнози предлагат полезна информация за бъдещите приходи и помагат за бизнес план за бъдещето, но опасенията за времето, необходимо за изготвяне на прогнози и пристрастия на специалистите по продажбите, могат да ги направят по-малко привлекателни. Освен това непредвидените икономически разширения или контракции могат бързо да направят прогнозите остарели.
Съгласуване на стратегията и резултатите
Когато прогнозирането на продажбите е в съответствие с бизнес стратегията на компанията, то позволява да се разпределят правилните ресурси в точното време. Една компания с цел да увеличи клиентската си база с 10%, например, може да се базира на високите прогнози за продажбите и да разпредели необходимите ресурси на търговците, за да генерират перспективи. Бизнес с агресивни прогнози за продажбите може също да инвестира повече време и пари в обучението на продавачите за оптимално представяне. Освен това, ако стимулът е обвързан с бизнес целите, търговските представители често са по-мотивирани да постигнат целите си.
Възможности за приспособяване
Друго ключово предимство на прогнозите за продажбите е възможността да се правят корекции въз основа на очакванията. Ако една компания очаква много повече бизнес, отколкото сегашният й персонал може да се справи, например, човешките ресурси могат да доведат до натиск за наемане на хора, за да привлекат хората.От друга страна, ако прогнозите за продажби са скромни по отношение на персонала и целите, бизнесът може да потърси начини за увеличаване на производителността. Допълнителни маркетингови инвестиции, по-добро обучение, бонуси, продуктово групиране и разработване на нови решения са възможни стратегии за приспособяване към ниските прогнози.
Участие във времето
Основен недостатък на прогнозите за продажбите е, че те отнемат време да се развиват. Компаниите използват различни методи за прогнозиране, които разчитат или на търговци, и на търговци, или на търговци, за да изпълняват допълнителни задачи. Независимо от използвания подход, компанията плаща за времето и ресурсите, необходими за изготвяне на прогнозите за продажбите, отколкото би било в противен случай. Също така, с голямо участие на продавачите в прогнозирането, има по-малко време, прекарано в телефоните и в областите, генериращи продажби.
Несигурност на околната среда
Когато продавачите са активни в прогнозирането, точността може да бъде неблагоприятно засегната от прекомерния оптимизъм, или алтернативно от песъчинки, за да се сведе до минимум рискът от неефективно изпълнение. При много методи за прогнозиране не се взема под внимание и екологичната или индустриалната несигурност. Например тримесечна прогноза може да не доведе до рецесия на пазара в средата на тримесечието. Ако лошата новина удари индустрията, подобен дефицит може да се случи. Обществените промени от определени продукти или бързото намаляване на предишните успешни продукти също могат да допринесат за пропуснатите прогнози.
