Тези, които работят в сферата на услугите, често се сблъскват с по-големи маркетингови предизвикателства от тези, които предлагат материални продукти. Пазарът на услуги обикновено няма предимството да демонстрира физическите характеристики на даден продукт, така че може да е трудно за перспективата да разбере ползите от услугата. За успешното предлагане на пазара често се изисква допълнителна креативност.
Маркетингови нематериални активи
За разлика от пускането на пазара на продукти, които позволяват на перспективата да използва пет сетива като част от процеса на оценка, продажбата на услуги изисква обяснение на нематериален продукт. В резултат на това може да е по-трудно да си представим как услугата може да е от полза за вашия потенциален клиент. Перспективата също може да има затруднения да определи дали стойността на услугата струва търсената цена.
Развиване на доверие
Маркетолозите на услугите могат да имат по-трудно време да развият доверието на потенциалните клиенти. Например, застрахователният агент по същество продава обещание, че неговата компания ще достави, когато дойде време да плати вземане. Ако агентът не изглежда достоверен или ако неговата компания има лоша репутация, ще му е трудно да убеди перспективата да закупи политика.
Екстра конкуренция
Компаниите за услуги не само се конкурират с други компании на същия пазар, но понякога и срещу техните перспективи. Например, компания, която предлага услуги за малък бизнес, може да се сблъска с ситуация, в която перспективата решава да направи счетоводството като начин за минимизиране на разходите.
Подчертавайки услугата вместо функциите
Търговците на услуги трябва да се съсредоточат върху аспекта на обслужване на клиентите на това, което продават, за разлика от функциите. Например, вместо да се набляга на отстъпка от няколко автомобила или първа проба за злополука, която се предлага от много застрахователни компании, агентът трябва да направи извода, че личното внимание ще бъде отделено по време на необходимостта да се гарантира, че разпоредбите на политиката се изпълняват правилно.
Създаване на нужда
Търговците на услуги могат да имат по-голямо предизвикателство в създаването на нужда от това, което продават. Докато индивидът може да разбере необходимостта от закупуване на нова кола, например когато сегашното превозно средство се развали, собственикът на бизнеса може да не разбере защо е необходима покупката на реклама. Продавачът трябва да създаде нужда от услугата, като покаже примери за това как други фирми са увеличили приходите си с рекламна кампания.
