Почти всеки бизнес, който се занимава с предоставяне на стоки или услуги, в даден момент трябва да отговори на Искане за предложение или RFP. Най-голямата грешка при написването на предложение е да се подходи към нея като задача за запълване, Проектното предложение е по-скоро функция за маркетинговия отдел, отколкото за техническия или управленския персонал, който действително ще бъде ангажиран със задачата след приемането на предложението, тъй като целта на предложението е да убеди партньор да наеме вашата фирма по-горе потенциално десетки други, които също подават предложения с вероятно по-ниски разходи от вас.
Надлежна проверка
Първоначалният RFP ще съдържа много подробности и въпроси, и вероятно някои данни за компанията, която е направила искането. Ако RFP е направено правилно, то трябва да ви даде достатъчно информация, за да създадете адекватен отговор; въпреки това, адекватен няма да спечели офертата. Общ отговор, който не прави нищо повече от отговор на въпросите, не е достатъчен - трябва да копаете по-дълбоко, за да отговорите на въпросите не са били попита. Отделете време, за да разберете повече за компанията и да направите някои изследвания. Ако заявителят е на разположение, задайте му значими въпроси и поискайте разяснение, ако това е оправдано. Това не само ще ви помогне да разберете по-добре задачата, но и да предложите ценова оферта, която по-точно отразява нуждите на клиента.
Знаеш ли какво наистина има нужда на клиента
Най-често клиентите не знаят точно какво им е необходимо, а истинската им болка може да не бъде отразена в RFP. Вземете време, преди да отговорите, за да разберете основния бизнес на клиента, основните предизвикателства пред неговите конкуренти и кои могат да бъдат другите доставчици и партньори на този бизнес. Запитайте се каква е движещата сила на искането - ако можете да решите проблема, а не просто да осигурите част от оборудването, ще се преместите до главата на линията. Очаквайте това, което клиентът иска днес и какво е вероятно да иска през следващата година, и планирайте различни сценарии, преди да напишете своето предложение.
Продайте себе си и своята компания
Повечето искания за предложения не търсят само най-евтиния доставчик - клиентите искат някой, който разбира болката им и ще реши всичките им проблеми. Вашата работа е да ги убедите, че сте този човек, Когато пишете предложението, не спирайте да правите списък. Всеки куршум или резултат трябва да включва поне някакъв минимален език за това как решавате техния проблем или как сте най-добри и най-уникални, за да им помогнете.
Добрата тактика за продажби при изготвянето на предложение е да се предложат опции, Ако сте отделили време, за да разберете истински нуждите на клиента, можете да предложите набор от решения - обикновено три са най-добрите, защото хората имат естествена тенденция да избират средния. Това позволява на клиента да знае, че сте гъвкави, а също и способни да се справят с нуждите, които могат да надхвърлят изискваните в RFP.
Компоненти за предложения
Не всички предложения са еднакви, въпреки че ако напишете много от тях, ще откриете, че е възможно да се използва много от същия език. Като цяло предложението трябва да започва с a лично мотивационно писмои след това продължете с a обобщение на проекта за да сте сигурни, че вие и клиентът сте на една и съща страница. Включете раздел върху обща стратегия както и раздел върху индивидуални тактики и резултатии след това включете раздел за общите разходи, разбити по резултати.
Възможно е клиентът да е посочил датата на доставка, но винаги е добра идея да го разделим на повече подробен график ако има множество резултати. Предложението следва също да включва специфични условия на плащане и a страница за подпис, Параграф или два в края за за нас шаблонът също дава на клиента малко повече информация за вашия набор от услуги и фон.
