В продажбите професионалистите се опитват да контролират процеса на продажбите и клиентите, като същевременно дават на клиентите различни възможности за избор. В крайна сметка търговските представители не могат да принудят клиентите да правят нищо, но могат да убедят клиентите си да извършват определени действия, или чрез предоставяне на оферта, която не могат да откажат или да играят върху емоциите си.
Фуния на продажбите
Фуниите за продажби дават на мениджърите и представителите на продажбите начин да контролират начина, по който те преместват клиентите си от първоначално, което води до превръщането им в клиенти, които действително купуват продукта или услугата. Търговските фунии се наричат такива, защото представителите започват с много клиенти в началото, но клиентите периодично отпадат, докато останат само няколко, подобно на това как фунията е по-широка в горната част и по-тясна в долната част. Като разгледаме броя на клиентите, които напускат всеки етап от фунията за продажби, можете да определите кои аспекти от процеса на продажба се нуждаят от най-много работа.
Прогнози за продажбите
Има аспекти на продажбите, които не можете да контролирате, като например някои продукти, излизащи от стил. Ако обаче извършвате прогнози за продажбите, които са прогнози за това колко ще продавате за даден период, можете да направите корекции на тези неща, които можете да контролирате. Например, ако прогнозирате, че продажбите ще се повишат поради увеличеното търсене на продукт, можете да наемете повече представители, производители и други работници, за да отговорите на повишеното търсене. Ако се очаква продажбите да паднат, можете да затворите инсталациите, за да намалите разходите.
Ценообразуване
Ценообразуването ви позволява да контролирате навиците на разходите на клиентите си. С понижаването на цените можете да насърчите клиентите да купуват продуктите си, когато искате, като например, когато сте претоварени или се опитвате да привлечете потребителите да опитат даден продукт. Предприятията могат да използват и промоции, като например предлагане на безплатни заедно с покупката. Например, една автокъща може да предложи безплатна смяна на маслото за една година на клиенти, които купуват определена кола.
Планирано обсебеност
Бизнесът може да накара клиентите да купуват продукти повече от веднъж чрез планирано остаряване. С тази техника производителите правят продукти по начин, който ги кара да се провалят след определен период от време. След това клиентите трябва непрекъснато да купуват продукти, за да заменят тези, които са счупени.
недостиг
Изкуственият недостиг насърчава клиентите да купуват продукт бързо, намалявайки шансовете клиентите да купуват продукти някъде другаде. Например, една компания за кафе може да предложи аромат само за ограничен период от време, като насърчава клиентите да купуват в насипно състояние и да съхраняват аромата на кафето. Недостигът работи само с краткосрочни продажби и не помага ефективно на компаниите да изграждат връзки с клиентите (референция 5).
