Бързо говорящата търговска марка е до голяма степен избледняваща памет. По-модерни подходи към продажбата се опитват да направят продавачът "помощник на купувача", вместо да разрушат съпротивата на клиента чрез груба сила. Този подход обикновено се нарича консултация или продажба въз основа на нуждите, тъй като се фокусира върху идентифицирането и изпълнението на нуждите на клиента.
Какво се замени
Традиционният модел на продажба, преобладаващ през края на 70-те години, имаше привлекателна логическа структура. Той представя характеристиките на даден продукт или услуга, обяснява ползите от тази характеристика и след това се засилва от предимството, което тези обезщетения предоставят. Да вземем за пример висококачествените занаятчийски изделия. Характеристиката е, че тя е екструдирана през месингова матрица, а не от неръждаема стомана, която се използва в масовите пасти. Предимството е, че месинговата утайка създава сравнително груба, порьозна повърхност върху макароните, а предимството е, че сосовете се придържат към нея по-добре, отколкото към гладка, блестяща търговска паста. Когато се използва умело, това остава ефективна техника за продажби в много ситуации.
Различен подход
Проблемът с подхода между функциите и ползите е, че той оставя фокуса върху продукта, а не върху нуждите на клиента. С макаронени изделия, например, никое умение не може да спаси продажбата, ако говорите с пациент, който не може да яде глутен. В базирани на потребности или консултативни продажби, продавачът установява какви са тези нужди чрез серия от въпроси с отворен тип за изграждане на взаимоотношения. Отговорите на тези въпроси изясняват нуждите на клиента - както за клиента, така и за продавача - и позволяват на продавача да предложи решение на тези нужди.
Практическите подробности
Тези отворени въпроси са основното умение, необходимо за продажба, основаваща се на нуждите. Те трябва да изискват информативен отговор, а не просто „да“ или „не“. Например, ако продавате промишлено оборудване или услуги, може да попитате за скоростта на производствените дефекти в сегашната им техника или за времето, необходимо за възстановяване на производството, след като техният настоящ доставчик на услуги е извикан. наистина са добре запознати с тяхната индустрия. Опишете въпроса си в този смисъл - „Някои от клиентите ми откриват, че срещат проблеми, когато използват 4-милиметров запас. - утвърждава доверието ви и ви позиционира за успешното осъществяване на продажбата.
Ограниченията
Както всяка техника, продажбите, базирани на нуждите, имат ограничения. От една страна, неговият тежък акцент върху изграждането на отношенията понякога оставя търговците неохотно да рискуват усилията си, като всъщност искат продажбата. Също така е и интензивно, което може да предизвика ужас за клиенти като лекари, които вече са под напрежение и нямат никакъв стимул да се отдадат на опитите ви да бъдат техен приятел. В такива ситуации ще ви е необходима бърза презентация, предназначена да покаже разбиране на техните нужди - всеки кардиолог, използващ лекарство "Х", ще се сблъска със същите потенциални взаимодействия - и ще покаже защо вашият продукт отговаря на тези нужди.
