Хората обичат да планират следващото си пътуване и с нетърпение очакват ваканция. Превръщането на желанието за пътуване в продажбата на туристически продукт изисква експертни знания и умения на продавач. Има редица техники, които можете да използвате, за да продавате пътуване.
Проучване
Търсенето е проактивно да отидете на клиента с пътуване, което той ще обича, вместо да чакате той да дойде при вас. Техники за търсене могат да се използват както за съществуващи, така и за минали клиенти, както и за нови клиенти. Имате предимство, когато се приближавате до клиент, с който сте се занимавали преди, защото имате известна пазарна информация за него. Погледни нагоре пътуването, което е резервирал с вас, преди да излезе с някои други пътувания, които отговарят на неговия профил. Настройте предложенията за пътуване според това дали тази пазарна информация подсказва, че той обича горещи или студени празници, например, или планински или плажни ваканции. Проучването на нови клиенти може да се използва във връзка с публични събития. Например, вземете щанд на сватбения панаир и вземете със себе си брошури за празници, които са идеални за сватби в чужбина или за луксозни излети за меден месец.
Използване на знанието
Вашите потенциални клиенти трябва да чувстват, че сте експерт по пътуване. Прочетете туристическите издания и вестници, за да не изоставате от това, за което хората говорят, когато става въпрос за пътуване, и отидете заедно със събития в туристическата индустрия. Ако научите нещо подходящо, оставете го в разговора, когато говорите с клиент. Тя ще й даде повече вяра във вашата компания и вашия опит. Също така е важно да знаете вашите продукти отвътре навън. Научете подробностите за пътуванията, които предлагате, от това дали включват трансфери от летището до това, което трябва да се направи в района около дестинацията. Увереността във вашите туристически продукти ще ви помогне да направите тази продажба.
Ограничете избора
Клиентите са по-малко склонни да купуват продукта ви за пътуване, ако се чувстват претоварени, ако имат прекалено много възможности за избор. Затова е много важно да приспособите своя подход. Ако клиентът ви каже, че иска да отиде на екскурзия до Карибите, не предлагайте почивки в Южна Америка или Европа. Дайте му два или три примера за различни видове пътувания, които той може да поеме в Карибите. Ще намери много по-лесно да се реши от кратък списък. Ако той обича някои аспекти на всяка опция, вие ще сте постигнали някакъв напредък и ще можете да мислите за друга ваканция на Карибите, която ще му даде всичко. Много по-трудно е за един клиент да не купува, ако си усъвършенствал идеалната почивка.
Възражения за обработка
Всеки продавач трябва да може ефективно да се справя с възраженията, защото клиентите могат да ви дадат много причини да не купувате.Типичните възражения, които клиентът има, когато мисли за закупуване на ваканция, е, че е твърде скъпо, че е чувала лоши неща за услугата с определен хотел или авиокомпания, или че помещенията не са достатъчно луксозни. Важно е да не се отлагаме от възражения; вместо това се съсредоточете върху отговора на опасенията на клиента. Това е мястото, където вашите познания за продукти и пътувания наистина могат да помогнат. Ако клиентът смята, че продуктът за пътуване е твърде скъп, напомни й за всичко, което е включено в цената, като напитки и ястия или развлекателни съоръжения. Вашата туристическа агенция трябва да има данни за удовлетвореността на клиентите, получени от проучвания на предишни клиенти - използвайте тези данни, за да отговорите на възраженията на клиента. Ако клиентът иска по-пищен хотел, покажете й каква добра сделка получава за цената на настанителите, които сте намерили за нея. Като алтернатива, ако тя може да разтегне бюджета си, дайте й оферта за друг хотел, който предлага повече на малко по-висока цена.
