Без продажби фирмите умират. Тази неподправена истина кара компаниите и търговците да работят усилено, за да осигурят продажби. За съжаление, стремежът за продажба или натиск от страна на ръководството за увеличаване на обема на продажбите често кара търговците да използват неетични техники за продажби, за да подкрепят краткосрочните номера. Етичните техники за продажба произвеждат трайни и печеливши отношения с клиентите, докато неетичните техники на продажби увреждат тези взаимоотношения и дългосрочните печалби.
Неетична техника - прекомерен фин печат
Някои фирми погребват гаранционните ограничения, гаранциите за изпълнение и друга информация, която може да подкопае доверието на клиентите в дребния шрифт. Клиентите откриват тази информация само когато нещо се обърка и искат възстановяване, поправка или промяна на продукта. Компанията информира клиентите, че техните заявки не са покрити, не са възможни или изискват прекомерна такса за настаняване. Това преднамерено объркване може да доведе до краткосрочни продажби, които биха пропуснали по-честен подход, но със значителна загуба на репутацията на компанията с течение на времето.
Неетична техника - стръв и превключвател
Класическа неетична техника, примамката и превключвателят обещават на клиентите едно нещо и им предлагат нещо различно в магазина или при доставката. Например, магазин за хранителни стоки обещава да продаде пържоли от порцелан на половината от редовната цена. Клиентите пристигат само за да открият, че магазинът е „продаден“, освен че магазинът изобщо не е складирал къщичките от рекламираната марка или има само няколко налични, които са изчезнали бързо. Вместо това, той носи по-скъпа марка, която се надява клиентът да закупи вместо това.
Неетична техника - неправилно представяне
Лошото представяне има много форми. Търговците могат погрешно да представят възможностите на даден продукт, за да осигурят продажбата. Продавачът може погрешно да представи действителните разходи за даден продукт или да предложи промоционална цена, като че ли това е повтаряща се цена. Погрешното представяне също е под формата на преструване, че клиентът може да очаква подобрения на продукта по-рано, отколкото компанията може да въведе подобрения.
Етична техника - Прозрачно ценообразуване
Етичният продавач не се опитва да скрие действителните разходи за продукта или услугата. Ако тя предлага промоционална цена, клиентът трябва да знае цената по-късно и с колко. Ако продуктът изпълнява както бизнес претенциите, така и прозрачното ценообразуване не трябва да уврежда продажбите.
Етична техника - фактически сравнения
Когато бъде попитан, продавачът трябва да направи фактическо сравнение на продукта на компанията и на продукта на конкурент. Осигуряването на нов клиент често изисква да бъдат убедени, че новият продукт може да надмине стария продукт. Етичните продажби не изискват явна или раздута критика на конкурентни продукти.
Етична техника - Честност
Всички етични техники за продажби произтичат от основната честност, дали за възможностите на продукта, график за подобрения или параметрите на обслужване на клиентите. Ако приемем, че отговорността за грешки или проблеми, вместо да прехвърляме вината върху трета страна, може да спомогне за затвърждаване на вярата на клиента в продавача и компанията. Честните търговци избягват техники за високо налягане, тъй като техниките с високо налягане често създават краткосрочни продажби за сметка на добрите отношения с клиентите.
