Една компания може да избира между наемане на собствените си търговци за разпространение на продуктите си или да използва дистрибутори, за да предостави същата функция. Повечето малки предприятия използват дистрибутори, защото са по-евтини, улесняват паричния поток и защото дистрибуторите имат повече знания и опит в областта на пазара. Споразумението за дистрибуция е договор между дружество, което се нуждае от разпространение на продуктите и дистрибутора, който е специализиран в предоставянето на тази функция.
Споразумения за разпространение
Споразумението за дистрибуция е договорен документ между доставчик и дистрибутор, който определя изискванията и условията за пускане на пазара на даден продукт или продукт. Този вид документ работи най-добре за компании с ограничени продажби, тъй като елиминира необходимостта от наемане на допълнителни служители. След като компания сключи споразумение за дистрибуция и в зависимост от условията на споразумението, тъй като те се различават в различните отрасли, дистрибуторът поема риска за продажбата на продукта на търговците на дребно или на крайните крайни потребители. Дистрибуторът може също да предостави набор от услуги след продажбата, като техническа поддръжка, ремонт и обслужване, които биха били скъпи - ако не и непрактични - да се правят вътрешно.
Споразумения за изключителна дистрибуция
Споразумението за неизключителна дистрибуция позволява на дружеството да назначи множество дистрибутори в рамките на географска територия чрез сегментиране на пазара или чрез всякакви критерии за разпределение, които се считат за уместни. Обикновено дистрибуторите, обвързани със споразумения за изключителен дистрибутор, могат да пренасят продукти от конкурентни компании. Неексклузивните споразумения обикновено се предпочитат от компаниите и се противопоставят на дистрибуторите, защото компаниите искат да оценят ефективността на дистрибутора преди да се ангажират с изключителни права. Дистрибуторите се противопоставят на твърдението, че развитието на територията е твърде скъпо, без изключителното споразумение. И двете страни имат основателни опасения, които обикновено се разработват чрез компромис, като например постигане на целите на продажбите, преди да се разгледат допълнителни дистрибутори.
Изключителни споразумения за разпространение
В споразумението за изключителна дистрибуция, компанията се съгласява да не разпространява своя продукт чрез някой от конкурентите на дистрибутора в рамките на определена географска територия. Споразумението често предвижда, че дистрибуторът няма да работи и с продуктите на конкурентите на компанията. Изключителните споразумения обикновено се срещат в високотехнологичните индустрии, които включват сложни продукти, изискващи значителни познания за продуктите, опит и големи разходи за развитие на пазара, като скъпо медицинско оборудване. Ексклузивните споразумения са често срещани и в луксозните продукти, като например автомобилите от висок клас. Тъй като изключителното споразумение представлява брак между двете страни по време на срока на споразумението, дружествата, които предвиждат такова споразумение, трябва да попълнят изискваната проверка, преди да подпишат договора.
Грешки в споразумението за разпространение
Задачата за изготвяне на споразумение за дистрибуция може да бъде предизвикателство. Неопитният човек може да не е наясно с грешките, написани в споразумението, докато не стане твърде късно. Най-добрият и най-лесен начин да се избегнат скъпо струващи грешки е получаването на копие от споразумение за дистрибуция, което обикновено се използва в индустрията. Добър източник за специфичното за индустрията стандартно споразумение е търговската асоциация на индустрията или асоциацията на дистрибуторите в индустрията. Стандартното споразумение трябва да служи като отправна точка за приспособяване и промяна в съответствие с изискванията на компанията и дистрибутора или на двете страни.
Правен договор
Споразуменията за дистрибуция са правни договори, изготвени от ръководителя или юридическия отдел на доставчика. Условията на споразумението могат да включват специфични маркетингови и рекламни изисквания, основни продажни цени, отстъпки, използване на лого и др. - както и очакванията на двете страни. Повечето законни споразумения за дистрибуция включват и секция за прекратяване поради причина или за удобство, която позволява на двете страни да се откажат от споразумението, ако нещо възникне извън техния контрол. Неопитните доставчици или дистрибутори могат да се опитат да ограничат раздела за прекратяване, но опитни професионалисти разбират промените, които могат да настъпят в бизнеса.
