Много компании са имали ръст на приходите без печалби. Ако сте в бизнеса с продажби или печелите от продажбата на стоки и услуги, важно е да се съсредоточите върху печалбите, както и върху растежа на приходите. Един от начините да направите това е да се фокусирате върху разбирането на рентабилността на клиента. Въпреки че съществуват много теории за рентабилността на клиентите, като правилото 80/20 (80% от печалбите Ви идват от 20% от вашите клиенти), има по-малко установени методи за изчисляване на рентабилността на клиентите.
Изберете показател за рентабилност. Това зависи от продавания продукт или услуга. Общи мерки за рентабилност на клиентите са пазарният дял, делът на сметката, продадените долари, удовлетворението и дори задържането. Например, ако искате да изчислите рентабилността на клиента въз основа на продажбите, добрата мярка е процентът на клиентите от общите продажби. Това е процентът на продажбите, които всеки клиент представлява или (и може би по-важното) какъв процент от нетния доход допринася за крайния резултат.
Добавете общите продажби за организацията за даден период.
Получете списък на всички клиенти, сортирани по доларови продажби.
Добавете всички разходи (разходи за продадени стоки и експлоатационни разходи) за годината и разделяйте на броя на клиентите, които имате. Например, ако разходите за продадените стоки са $ 500,000, а оперативните разходи са $ 100,000, тогава общите разходи са $ 600,000. Ако имате 600 клиенти, средната цена на клиент е $ 600,000 / 600 или $ 1000.
Разделете продажбите на клиент на общите продажби за приноса на всеки клиент към растежа на приходите. Това е непряка, но по-точна мярка за рентабилност, тъй като не взема предвид средните разходи.
Извадете средната цена на всеки клиент от общия обем на продажбите на всеки клиент. Разделете общите продажби на общите продажби за средната рентабилност на клиента.
