Капиталът на клиентите се отнася до стойността, която клиентите на бизнеса генерират в хода на връзката между бизнеса и клиентите. За да се измери собствения капитал на клиента за даден бизнес, използвайте метода на стойността на живота на клиента, който определя настоящата стойност на всички печалби, които бизнесът печели от отделен клиент във времето.
Определете размера на парите, които бизнесът харчи за придобиването на един нов клиент. Начинът, по който изчислявате това, зависи от вашите маркетингови стратегии, разходи и процент на отговор. Например, ако изразходвате 50 000 долара годишно за реклами на билборд, които привличат 500 клиенти, тогава бихте изразходвали средно по $ 100 за придобиване на един клиент.
Изчислете размера на парите, които фирмата харчи, за да запазят съществуващи клиенти чрез усилия като програми за лоялност, отстъпки за членове и бюлетини. Например, един бизнес може да похарчи 5 долара годишно за клиент, за да разпечатва и изпраща каталози и писма.
Оценете сумата, която всеки клиент прекарва всяка година. Например, обикновеният клиент може да направи покупка 10 пъти годишно, всеки път да харчи 10 долара, така че годишните разходи на средния клиент ще бъдат $ 100.
Изчислява се печалбата, която всеки клиент генерира всяка година. Например, ако прекарате $ 4 за всеки $ 10, който печелите, тогава ще имате марж на печалба от 60 процента. С разходи от $ 100 на година, всеки клиент ще осигури печалба от 60 долара годишно.
Избройте паричния поток на среден клиент за всяка година през периода на анализ. Например, очаквате клиентът да се придържа към вашата марка пет години след първоначалните маркетингови усилия. След това създавате графика, показваща годините 0 до 5, и записвате съответните парични потоци. Вие харчите $ 100 за придобиване на един клиент, така че вашият паричен поток в годината 0 е - $ 100. През следващите години вие печелите 60 долара печалба на клиент и похарчите $ 5 в маркетинговите усилия всяка година, създавайки паричен поток от $ 55 на година за следващите пет години.
Разделете паричния поток от първата година на (1 + вашия дисконтов процент), за да изчислите стойността на паричния поток днес. Процентът на отстъпката варира в зависимост от обстоятелствата и алтернативните Ви инвестиции. Например, ако очаквате да печелите 5% лихвен процент, ако искате да инвестирате парите другаде за една година, тогава използвайте дисконтов процент от 5%. С паричния поток от $ 55 от Година 1, бихте имали настояща стойност от $ 52 (от $ 55 / 1.05). Разделете паричния поток от година 2 с (1 + дисконтова ставка) ^ 2, паричният поток от година 3 с (1 + дисконтова ставка) ^ 3, паричният поток от година 4 с (1 + дисконтова ставка) ^ 4 и т.н. нататък.
Добавете настоящите стойности на всички парични потоци през целия период на анализ, за да получите стойността на живота на клиента за Вашия бизнес. В примера ще имате следните настоящи стойности за вашите парични потоци: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 и $ 43. Стойността на живота на клиента ще бъде $ 138.
