Прогнозите за продажбите са обект на неточности, когато определяте вероятността за продажба или очаквания размер на продажбата. Точността на проекцията на продажбите може да бъде увеличена чрез включване на прогнози за вероятности в предстоящи прогнози, но впоследствие трябва да преразгледате вероятностите, използвани от измерването на минали продажби, за да се прецизират бъдещите изчисления.
Определете вероятността една перспектива да продължи да прави покупка. Използвайте минали данни, когато са налични. Например, да приемем, че търговците са намерили 20 квалифицирани купувачи и са започнали процеса на продажби, поставяйки тези перспективи в началото на тръбопровода. Мениджърът на продажбите преценява, че един от всеки десет потенциални клиенти може да извърши покупка. Това е вероятност от 10% или 0.1.
Изчислете размера на вероятната продажба за всяка перспектива, която прави покупка. Да предположим например, че една професионална компания предлага три услуги, съответно на цена от $ 1000, $ 5,000 и $ 20,000. Въз основа на предишни резултати или оценки на мениджъра по продажбите, Вие планирате, че 70% от купувачите за първи път ще изберат най-евтиния вариант, 20% ще изберат средната опция и 10% ще изберат най-скъпия вариант. Това води до вероятностно изчисляване на (0.7 пъти $ 1,000) плюс (0.2 пъти $ 5.000) плюс (0.1 пъти $ 20,000), или $ 700 плюс $ 1000 плюс $ 2000 - което означава, че вероятната продажба ще струва $ 3700.
Изчислете стойността на всяка перспектива в продажната стойност и броя на перспективите, необходими за конкретна цел за продажби. В примера продажбата се оценява на 3 700 долара; Да предположим, че вероятността за всяка възможност за покупка е 10%. Всяка перспектива е на стойност (0.1 пъти $ 3700), или $ 370 в продажбите. При този сценарий, ако една компания желае да реализира продажби в размер на $ 50,000 за даден период, броят на необходимите перспективи е $ 50,000, разделен на $ 370, или около 136 перспективи. Възможно е всяка от първите три перспективи да закупи пакет от $ 20 000, което ще позволи на екипа ви по продажбите да направи квотата, но прогнозите за вероятността показват необходимостта от 136 перспективи за постигане на целта.
Да се преразгледат оценките на вероятностите във времето с действителни данни от минали продажби. Увеличаването на броя на продажбите към перспективите или стойността на продажбата на всеки купувач увеличава стойността на всяка перспектива. Например, да предположим, че след шест месеца опитен екип за продажби увеличава обема на перспективите до 18% и прехвърля 10% повече купувачи от най-евтината опция към средния ценови пакет. В този сценарий изчисленията за оценка на продажбите се променят. Ревизираната вероятна стойност на продажбата става (0.6 пъти $ 1,000) плюс (0.3 пъти $ 5000) плюс (0.1 пъти $ 20,000), или $ 600 плюс $ 1500 плюс $ 2000 - $ 4,100. Ревизираната вероятност за покупка, 0.18 пъти $ 4,100, се равнява на $ 738 в продажбите. В този пример с ревизирани вероятности стойността на всяка перспектива е почти двойно, така че компанията може да намали броя на необходимите перспективи; като алтернатива, вероятно ще удвои прогнозите си за продажби.
