Квота за продажби е целевият или минимален обем на продажбите, който се очаква от служител по продажбите, екип по продажбите и / или отдел за определен период от време. Квотите за продажби често се определят в месечни, тримесечни и годишни разпределения и обикновено се изразяват в долари за продажби или търговски единици. Когато квотите се определят ефективно, последователното постигане на квоти ще окаже пряко и положително въздействие върху способността на компанията да постигне общия си бюджет или план за продажби. Повечето изплащания на комисионни за продажби са свързани с постигането на квоти. Обичайно квотите за продажби се увеличават през годината.
Елементи, от които се нуждаете
-
компютър
-
калкулатор
-
Софтуер за електронни таблици
Как да зададете квоти за продажби
Прегледайте целите и бюджетите за ефективността на бъдещето, фирмите и отделите. Разберете какво трябва да прави отделът по продажбите ежемесечно, тримесечно и годишно, за да постигнете целите си.
Анализирайте тенденциите в продажбите през последните две години, включително долари, единици и информация за продукта / услугата. Разберете причините за растежа на продажбите, спада на продажбите и сезонните колебания. Проучване на постигнатите квоти на ниво представител, екип и отдел. Обмислете промените в ресурсите за продажби и нивата на персонал.
Сравнете тенденциите на ефективността от предходната година с бъдещите цели на компанията и отделите. Определете какъв растеж или спад се очаква. Количествено определяне на цялостната разлика между резултатите от миналата година и бъдещото, очакваното изпълнение. Определете очакваните приходи от съществуващите клиенти спрямо новия бизнес.
Завършете анализ на възможностите. Определете къде най-добрите възможности за продажби са в рамките на съществуващата ви клиентска база и с перспективи. Гледайте външно на географски и индустриални тенденции, които могат да окажат влияние върху бъдещите резултати от продажбите. Запознайте се с вътрешни промени, които биха могли да помогнат или да навредят на продажбите, като въвеждането или промяната на нови продукти.
Прегледайте бюджета на разходите за продажби. Определете дали вашите еквиваленти на пълно работно време (FTE) ще растат, намаляват или ще останат равни. Разберете бюджета за разходите за продажби и разходите за продажби.
Определете дали ще “надхвърлите” квотите. Това е процесът на добавяне на буфер между сумата на вашите квоти за продажби и бюджета за продажби. Например, ако бюджетът ви за продажби е 10 милиона долара, можете да определите квоти за продажби, за да съберете 11 милиона долара, за да добавите буфер от 1 милион долара. Някои ръководители на продажби разглеждат прехвърлянето като застраховка, за да подобрят шансовете си за постигане на целите на продажбите.
Определете как ще разпределите ръста или спада на продажбите, включително „над заданието“, ако е приложимо, във вашия екип за продажби. Някои ръководители на продажбите държат всички търговски представители на същото ниво на растеж на квотите, независимо от територията, набор от умения или география. Други лидери приспособяват размера на квотите за продажби към индивидуалните нужди на служителите или териториите.
Изградете модел на квоти, който ще ви позволи да създадете сценарии „какво, ако“ за различни суми на квоти. Някои от входящите и изходящите данни ще включват брой ЕПЗ, долари на продажбите, очаквано постигане на квота, комисионни долари и разходи за продажби. (Моделите с квоти често се изграждат с помощта на Microsoft Excel или Access.) Може да е полезно да се включат експерти по финанси и човешки ресурси в процеса на моделиране на квотите.
Определете разумни квоти, които ще доведат до постигане на общия бюджет на приходите от продажби, като същевременно отговарят на целите Ви за продажби.
Внимание
Ако квотите са твърде високи, постиженията ще бъдат ниски, изплащането на комисионни ще бъде ниско, а моралът на служителите вероятно ще намалее. Ако квотите бъдат определени твърде ниско, служителите ще надхвърлят целите, а изплащането на комисионни ще бъде много високо. Може да надвишите разходите си за продажби и да не отговаряте на целите на ефективността на продажбите на компанията.
