Квотите за продажби са количествени цели, поставени от мениджърите за измерване и сравняване на представянето на отделните търговци и за определяне на тяхната компенсация. Три основни вида квоти са базирани на обема, базирани на печалба и комбинирани квоти, като и трите могат да се използват за измерване или за компенсация.
Квоти, базирани на обема
Когато се основават на обема на продажбите, квотите могат да бъдат изразени или в долари, или в брой единици. И двете са широко разпространени, защото са лесни за изчисляване и разбиране. Квотите за обем на продажбите могат да бъдат разделени на квоти за отделни продукти, марки или линии, което може да помогне на мениджърите да гарантират, че всички предложения получават подходящо внимание. Квотите на базата на долари могат да насърчат търговците да се съсредоточат върху стоки, които са скъпи, но не дават най-високи печалби.
Квоти на печалба
Квотите за продажби могат да се основават или на нетните, или на брутните печалби на даден продукт, марка или линия. Предимството на мениджъра на този вид квота е, че премахва изкушението да преувеличава видимите, популярни или модни предмети над печелившите. Обаче измерванията на напредъка обикновено са по-малко ясни, когато целите се изразяват в печалби, вместо в долари или единици. Поради тази причина квотите, базирани на печалбата, могат да срещнат известна съпротива от страна на търговците.
Комбинирани квоти
В нарастващ брой фирми мениджърите разработват нови видове квоти за продажби - наречени комбинирани квоти - които съчетават две или повече цели, основани на дейности или поведение. Тези цели са избрани, за да засилят набор от умения, които търговците се очаква да овладеят и непрекъснато да се подобряват. Например, квотната комбинация може да включва: брой обаждания на клиенти, процентно намаление на разходите за продажби, брой демонстрации на продукти, честота на конвертиране от пробен до продажба, процент на клиентите, които повтарят или увеличават покупките или броя на откритите нови сметки.
Други измерения на измерването
С нарастващата глобална конкуренция и персонализиране на продуктите, много компании се опитват да се диференцират въз основа на удовлетвореността на клиентите. Тяхното предизвикателство е да мотивират търговците си да се фокусират върху изграждането на дългосрочни отношения, вместо да правят еднократни продажби. Един мотивационен подход е да се включат данните от проучванията за удовлетвореност на клиентите в традиционни цели за квоти. Например, всеки продавач може да бъде натоварен не само да продава определен брой артикули, но и да постига оценки на удовлетворение на или над медианата за неговото разделение.
