Местата, които избирате да продавате продуктите си, могат да ви направят или да ви нарушат, въз основа на това как те влияят на вашите маржове на печалба и марка. Създаването на стратегия за дистрибуция на продукти трябва да включва внимателен анализ на това къде вашите целеви клиенти купуват подобни продукти, за да можете лесно да ги намерите и закупите от вас.
Избройте опциите си
Каналите за дистрибуция са места и методи за продажба на продукт. Напишете списък с различните опции, които можете да използвате, за да продавате продуктите си, включително чрез използването на канали за разпространение от трети страни. Опциите ви могат да включват:
• Магазини за тухли и разтвори • Вашият уебсайт • Онлайн магазини на други производители • Каталози • Директна поща • Търговци на едро • Търговски представители на място или договор • Реклама с директна реакция • Телемаркетинг
Разгледайте целевия си клиент
Прегледайте потребителския си профил. В допълнение към демографските данни като възраст, пол и ниво на доходите, оцени нуждите на целевия ви клиент за продукта, Това ще ви покаже до каква степен клиентът би могъл да отиде, за да получи това, което продавате. Това също ще ви помогне да прецените къде е вероятно клиентите ви да пазаруват. Например, по-младите клиенти са по-склонни да използват смартфони за пазаруване, докато по-възрастните купувачи биха могли да бъдат по-склонни да купуват от директен пощенски лист или каталог. Помислете за провеждане на фокус група или проучване на целевия ви клиент, за да разберете къде предпочита да закупи вашия тип продукт.
Анализирайте Вашата конкуренция
Вижте къде се продава вашата конкуренция. Това може да ви каже къде се конкурират повечето от клиентите си. Поставете повече запаси в стратегията на по-стара компания, която е имала години, за да оцени пазара, отколкото в стратегията на нов конкурент, който се опитва да проникне във вашия пазар.
Оценка на общата стойност на продажбите
Оценява общите разходи за използване на всеки от каналите за дистрибуция в създадения от вас списък.Например, продажбата на уебсайта ви изисква софтуер за пазаруване, персонал за обработка на поръчките, такси за обработка на кредитни карти и транспортни разходи. Използването на търговец на едро ще изисква от вас да доставите стоките на търговеца на едро, да заплатите комисионна и евентуално да подкрепите търговеца на едро с печатни материали за продажби и обучение на персонала. Използването на директна поща или каталози може да изисква от вас да харчите пари за графичен дизайн, печат, покупка на пощенски списъци и пощенски услуги. Свържете се и преговаряйте с потенциалните партньори по време на този етап.
Оценка на въздействието върху продажбите
Някои канали за дистрибуция могат да генерират повече продажби, но увеличават разходите за продажба. Други места, които можете да продадете, могат да намалят продажбите ви, но ви предлагат толкова ниски разходи за продажба, че да направите по-висока печалба. Изпълнявайте сценарии, които оценяват вероятния ефект върху общите продажби и маржове на печалбата, за да определите как всеки потенциален канал за разпространение може да повлияе на печалбите ви.
Помислете за въздействието на марката
Проверете въздействието на всеки канал за разпространение върху марката или изображението. Ако направите луксозен продукт, можете да го продадете в магазин с голяма кутия и да накарате вашите клиенти да поставят под въпрос дали сте направили превъзходен продукт. Разрешаването на онлайн търговец на дребно да продава вашия продукт ви свързва с марката и репутацията на този e-tailer.
Сложете всичко това заедно
След като знаете точно кой е целевият ви клиент, какъв е неговият имидж на марката ви и къде се съхранява, изберете каналите за разпространение, които улесняват получаването на продукта ви, не увреждат имиджа ви и са икономически ефективни при осигуряване маржовете на печалбата, от които се нуждаете. Помислете за тестване на нови канали за разпространение, преди да се ангажирате с тях, Например можете да опитате дистрибуционен канал в една географска област или да тествате чрез покана до малък процент от клиентите си.
