Одитът на продажбите е преглед на целия процес на продажба, от системите, които той използва, за хората, които ги използват. Предприятията извършват одит на продажбите, за да оценят структурата и стратегията на своите продажби и да дадат отговори на важни въпроси. Тези отговори формират основата за решенията, които мениджърите по продажбите вземат по отношение на политиките, процедурите и обучението. Докато някои предпочитат да извършват този одит вътрешно, други въвеждат трета страна за по-обективен преглед.
Трикратен фокус на одита на продажбите
Одитът на продажбите обикновено има трикратен фокус:
Оценка и анализ на персонала, тъй като продажбите правят пари и продажбите на персонала правят продажбите. Областите за оценка включват наемане, обучение, процедури и очаквания.
Фокус на клиента. От решаващо значение са правилното идентифициране на целевия пазар на компанията и способността за адаптиране към промените в този пазар. Създаването на коректен клиентски профил позволява на персонала по продажбите да прилага установени критерии при определяне на потенциалните възможности за продажба. Областите за оценка включват профила на клиента, идентифициране на мотивацията на клиентите да купуват, фактори, които влияят върху икономиката на покупката и настоящите тенденции при закупуването.
Планът за продажби, Ефективните планове за продажби включват качество, количество и посока. Областите за оценка включват управление на поръчките и запасите, научноизследователска и развойна дейност, пазарна конкуренция и интегриране на плана за продажби към целите и визията на компанията.
Програма за одит на видовете колекции
Одитите могат да бъдат вътрешни, външни или комбинация от двете. Някои компании избират да комбинират технологията с одитния процес и да инсталират одитния софтуер на компютрите на служителите по продажбите като средство за „одит при поискване“, като използват информация от ежедневни или седмични доклади. Това може да бъде особено полезно на един силно конкурентен пазар.
Външният одитор или одитор от трета страна обикновено разглежда начина, по който процесът на продажби на хартиен носител се свързва с това, което всъщност се случва. Обективността, предоставяна от годишния външен одит, може да помогне за откриването на възможности за подобрения, които в противен случай могат да останат невидими.
Материални процедури за одити на продажбите: персонал
Одитът на фактора „хора“ включва срещи както с ръководството, така и с персонала по продажбите. Срещите с ръководството оценяват организацията на структурата, отделите на отдели и помощния персонал. Срещите с членовете на търговския персонал се фокусират върху дълбочината на познанията за продукта, оценката на уменията, определянето на фактори, които разграничават успешните от посредствените, определят областите, които изискват по-нататъшно обучение.
Материални процедури за одити на продажбите: Клиент
Одитът на клиентския фактор включва задаване на въпроси, за да се определи доколко компанията и служителите по продажбите познават своите перспективи. Проучванията, изпратени на случайно избрани клиенти, могат да разкрият много, индивидуални или групови срещи с членове на търговския персонал, които могат да помогнат да се определи как служителите по продажбите възприемат клиента, неговите желания и нужди, тяхната мотивация да купуват. Като цяло, членовете на екипа за управление на продажбите разполагат с необходимата информация, за да осигурят точен и пълен профил на клиента.
Материални процедури за одити на продажбите: план за продажби
Одитът на плана за продажби включва поглед назад и поглед напред. Проверките на плана за продажби проследяват напредъка към дългосрочни стратегии, тактиките за продажби, които се използват за постигане на тези цели, и напредъка към или цялостния успех на краткосрочните цели. Докладите и историческите данни от многобройни отдели като финанси, разработване на продукти и човешки ресурси дават на мениджърите по продажбите информация, от която се нуждаят за сравнение. Събраната информация в първите две фази на одита на продажбите съчетава възможностите за промяна, за да се гарантира реализирането на целите на компанията.
