Промоциите за продажби включват различни ценови отстъпки, използвани за привличане на клиентите да купуват продукти или услуги незабавно. Както и при другите видове реклама, бизнесът трябва да разбира нуждите на целевите клиенти, за да успее да привлече купувачи и да генерира продажби. Освен това, компанията трябва да претегли примамката на промоционалните отстъпки срещу необходимостта от развитие на дългосрочна рентабилност.
Привличане на вниманието
Основен двигател на промоциите за продажби е необходимостта от привличане на клиенти в условията на конкурентен пазар. Ако 10 или повече компании представят основни реклами, обясняващи какво прави марките им по-добри, само малцина обикновено успяват да убедят клиентите да обърнат внимание. Въпреки това, ценовите сделки, купони, сделки за купуване на едно и едно и всички отстъпки могат да привлекат вниманието на клиентите, ценители на цените, които търсят най-добрата стойност.
Разбиране на предложението за стойността
Когато клиентите купуват, те го правят, за да отговорят на функционална или емоционална нужда. Хората купуват храна, за да задоволят глада или телевизия, за да задоволят желанието за забавление. В опит да се отговори на конкретна нужда, клиентът обикновено търси най-доброто предложение за стойност, което е сравнението на ползите на продукта с цената му. Компаниите, които имат най-доброто качество, най-доброто обслужване, органичната или хранителната стойност или всичко-в-едно решение, често могат да се съсредоточат в голяма степен върху различните им характеристики, за да предадат стойността си. Когато клиентите са скептични, промоцията за продажби, която намалява цената спрямо конкуриращите се опции, може също да променя мащабите на стойността в полза или на определена марка.
Премахване на риска
Когато клиент отвори портфейла си, за да направи покупка, той поема риск. Като цяло, рискът е, че продуктът или услугата се продават и той губи парите си. Промоциите за продажби често са предназначени да минимизират или премахнат рисковете. Някои компании предлагат безплатни проучвания или продуктови проби, за да могат клиентите да изпитат марка, за да видят дали им харесва. Стръмните отстъпки и купони също намаляват рисковете чрез минимизиране на изходящия паричен поток за клиента. Колкото по-евтин е продуктът или колкото по-значителна е отстъпката, толкова по-желателен е купувачът да го опита.
Избягване на отчуждаването
Разбирането на нуждите и интересите на клиентите също е полезно за избягване на рискове от прекомерни продажби. Ако редовно отстъпвате продукти, клиентите стават ценови ориентирани и нуждата им от голяма сделка може да забрани желанието им да купуват стоките по обичайната си цена. Това вреди на дългосрочната рентабилност. Освен това клиентите търсят безпроблемно преживяване. Промоциите за продажби понякога водят до грешки, при които продуктите звънят на редовна цена, което разочарова клиентите.
